麦肯锡：数字化时代，机械公司如何满足客户的期望

尽管受到业界的关注，但机械工程并未在数字解决方案方面取得广泛突破。是什么阻碍了成功的奉献？这是一个以客户为中心的视角。

毫无疑问：多年来，数字化一直是机械和设备工程公司的首要议程，是未来具有高度重要性的话题。一些公司长期以来一直致力于将其产品和服务组合数字化。尽管已经在数字基础设施和服务的开发和扩展方面投入了大量资源，并且市场上已经测试了许多创新方法和概念，但结果充其量只是好坏参半。

因此，该行业发现自己处于不确定和具有挑战性但又充满希望的境地。迄今为止，经验表明，机械工程公司仍然面临着在市场上成功扩展数字平台的挑战。许多人没有达到期望值，而期望值通常很高。与此同时，亚马逊、谷歌、微软等科技巨头近年来也投入了大量资源，推动行业平台建设。因此，他们已经能够在几个终端客户行业的制造领域扩大他们的地位，尤其是在汽车行业。

最近，COVID-19 危机对机械和工厂工程领域的数字化产生了双重影响。首先，工作场所健康和安全、就业保护措施、供应链保障以及订单量预期下降等问题将正在进行的数字化工作推到了幕后。其次，数字创新变得更加重要。在大流行之前已经投资建立和扩展其数字能力的公司在危机 期间通过远程服务客户、密切关注供应链、部署智能库存管理解决方案和优化工厂运营而轻松得多（特别是在上线、维护和服务措施方面）。

本文（及其所基于的基础完整报告）概述了机械和工厂工程行业中数字平台和应用程序的机遇和挑战。从广义和具体的角度来看，考虑是基于欧洲机械设备参与者的情况。它探讨了三个关键问题领域，目的是确定具体的行动优先事项：

• 如今，机械制造商在数字平台和应用程序方面的立场如何？哪些是最有前途的策略？要实现真正的数字突破，该行业还缺少哪些拼图？
• 机械工程公司的客户对数字平台的功能和数字应用程序的好处有什么要求？哪些市场参与者最能满足这些客户要求？
• 机械工程公司可以在各种最终客户行业中令人信服地成功发挥什么作用？他们应该采用什么策略来处理开发和推动数字平台和应用程序的主题？

数字解决方案：当今行业所处的位置以及需要改变的地方

2019 年，工业物联网 (IIoT) 平台、应用程序和服务的西欧市场规模约为 400 亿欧元。¹ 到 2024 年，该市场预计将平均每年增长 10%。到目前为止，应用程序所占的份额更大，约为 40%（约 160 亿欧元），而数字平台约为 8%（约 3 欧元）十亿）。其余部分归因于其他 IIoT 服务和领域，例如 IT 安全、咨询服务、模块和传感器。机械工程公司目前在西欧 IIoT 市场的总市场份额约为 15%。

大多数机械工程公司都将技术视为其数字解决方案的起点。然而，要想取得成功，数字解决方案必须围绕它们为操作机器的实际客户提供的价值而构建。成功的数字解决方案要求高级管理层清楚地认识到数字解决方案的战略相关性，并优先考虑商业模式和将其货币化的能力。

机械工程公司应该非常慎重地考虑是否投资开发自己的独立平台，因为与应用程序相比，市场规模较小，而此类平台举措的前提是新知识的积累。鉴于平台业务的“赢家通吃”的性质（占主导地位的参与者正在确保大部分市场），对于大多数机械工程公司来说，这样的努力是不可取的。

对于所有终端客户行业的机械工程公司来说，数字应用程序应该被视为一个有前途的细分市场。此外，它们正在成为全球竞争中越来越重要的差异化因素。凭借机械工程公司对生产流程和技术诀窍的了解，他们被认为可以很好地满足客户需求。在这种情况下，他们应该专注于提供清晰、可衡量的价值的应用程序。

机器操作员还对不受特定制造商约束的解决方案以及应用程序的用户友好性感兴趣。在保护资源的同时承担“先行者”的角色需要机械工程公司之间的风险分担结构和伙伴关系。这将有助于开发可扩展且独立于制造商的解决方案。

挑战和障碍

是什么阻碍了当今的机械工程公司参与数字平台和应用程序业务以及通过数字化进一步改变市场？在这方面，我们的调查结果令人惊讶。最大的障碍被认为是缺乏商业模式、战略相关性不足以及缺乏标准。相比之下，公司不太担心失去专业知识和缺乏货币资源的风险。

也就是说，对各个行业的仔细检查和分析会发现一些有趣的差异。对于服务于某些终端客户行业（例如食品和饮料行业）的机械工程公司而言，缺乏管理和内部技术知识以及对数据丢失和完整性的担忧构成了重大挑战，同时缺乏标准或战略相关性较少受到关注（图 1）。

合作是关键因素

正如我们的调查结果和其他指标所显示的那样，机械工程公司并不认为“独狼”战略特别有希望。只有 27% 的接受调查的公司认为，涉及数字化本身的方法很有可能成功。77% 的受访公司认为，合作——尤其是与终端客户价值链或生产流程上的公司——在建立数字平台时提供了巨大的成功前景（图 2）。

与竞争对手成功合作的前景仍然受到怀疑。然而，机械工程公司也应该考虑最终客户的观点。在许多终端客户行业中，由于担心潜在的锁定效应，客户对封闭的、特定于制造商的解决方案不感兴趣。

数字平台和应用程序：什么对客户很重要

当涉及到数字平台和应用程序时，最终客户优先考虑什么？机械工程公司对最终客户的优先事项了解多少？机械和设备工程公司在许多方面了解其最终客户的优先事项。尽管如此，我们对最终客户的采访表明，如果公司想在未来的数字业务中取得成功，就应该更加努力地解决一些需求（图 3）。

在平台功能方面，机械工程公司目前认为可用性（例如实时数据）和性能等标准对其客户非常重要。他们的最终客户的观点证实了这一点。

双方明确优先考虑的另一个主题是安全标准。然而，对于平台开放性和兼容性的标准，意见不一。终端客户更加重视开放访问和高度兼容性，尤其是将平台集成到现有数字生态系统的能力。客户导向、可扩展性和直接投资回报等标准对最终客户具有中等优先级或在一定程度上被视为理所当然，机械工程公司尚未全面共享这一评估。

就性能导向的好处方面（例如机器输出和资源使用）而言，两个小组都同意应用程序的好处。最终客户显然将重点放在具有附加值的应用程序上，这些附加值由特定用例示例记录并且制造商可以在一定程度上保证。然而，大多数终端客户行业（如汽车）也高度重视服务、售后和维护主题，通常与更简单的应用程序相关联，除其他外，增加备件交付或服务的透明度（如建筑）。

按行业划分的战略重点

为了为机械工程公司就数字平台和应用程序的下一步行动提供深刻的决策依据，我们根据对最终客户和专家的采访，确定了五个最终客户行业的优先行动。对于每个行业，没有一刀切的建议。机械工程公司不仅在产品组合和客户接近度方面过于多样化，在终端客户的运营结构和数字化成熟度方面也存在相当大的差异。

因此，我们强调的优先事项旨在提供指导；它们允许因客户和供应商而异。虽然我们对调查中代表性最高的五个最终客户行业进行了详细分析，但本文所依据的完整报告说明了一个逻辑，可以对其他相关的最终客户行业进行类比得出结论。它还提供了对每个终端客户行业特定需求的额外见解。

汽车

机械工程公司不应为汽车行业建立新的数字平台，因为汽车原始设备制造商和供应商通常拥有自己的物联网平台或正在设计它们。机械工程公司在汽车行业的目标需要是最大限度地与现有生态系统兼容。重点应该放在通过增强异构机器和设备的集成（制造商独立性）来提高效率和质量的应用程序上。扩展的重点应该是通过远程安装和上线操作（可能由增强现实支持）优化服务和安装成本。

机械工业

没有理由在标准机械工程中关注数字平台，因为技术参与者可能会在该领域提供解决方案，相应的标准将自行建立（类似于汽车行业的情况）。在特殊用途的机械工程方面，机械工程公司有机会通过涵盖相关应用程序和流程链的开放、跨部门平台实现成功扩展。应用程序的重点应该是提高资源效率和工厂灵活性——应用程序的用户友好性应该是决定性的领域。

食品和饮料/制药

由于食品和饮料行业和制药行业的现有标准和高度分散的终端客户格局，机械工程公司处于建立行业特定数字平台的良好起点。努力应该集中在整个生产线或生产过程以及能够集成异构机械设备和现有系统的开放标准上。应用层的一个核心元素应该是它优化资源使用的能力。应用程序的其他关键标准是生产线的灵活性和更短的转换时间——最终客户愿意支付的价值主张。

建造

客户希望在建筑行业建立数字平台标准，例如开放现有平台并提高与当前系统的兼容性。在建筑材料行业，包含用于提高效率和资源使用的应用程序的产品具有高度相关性，涵盖服务和替换零件可用性的产品也是如此。就移动工程机械而言，购买机器的公司通常不是最终操作它们的公司。毫不奇怪，买家和运营商需要通过应用程序优化的指标相应地有所不同。应用程序的用户友好性在整个建筑行业都发挥着重要作用，来自编译数据的行动建议也是如此。

金属制造加工

在金属制造和加工行业的许多情况下，并不是机械工程公司建立新平台的问题。有些已经存在，尤其是在金属制造领域。相反，重点应该放在实现最大的兼容性上，以便在整个端到端生产过程中实现连接。增值服务需要旨在提高质量、维护、维修和物流（例如，通过将机械工程公司的设备知识和最终客户的工艺知识联系起来）。

最终客户希望机械和工厂工程公司提供标准化接口和开放、兼容的数字解决方案，这些解决方案最重要的是产生可衡量的附加值。对于此类公司应如何坚决启动和推动内部流程以塑造利用数字业务固有潜力所需的全新思维方式和文化变革的问题，没有一刀切的答案。

尽管如此，本文中强调的行业特定行动优先事项为机械工程公司提供了明确的参考点，以检查所分析的每个最终客户行业的主题。在公司文化方面，要采取的方法是在供应商之间以及与最终客户之间进行更密切的交流（可能是联盟）。在大多数情况下，密切协作和开放交互对于创建为最终客户提供附加值的解决方案是必要的。

如果机械工程公司打算长期维护其关键职位并从其深厚的工艺知识中受益，那么他们就不会浪费时间为数字化未来设定方向。否则，他们可能会失去与技术曲线的联系。从中期和长期来看，快速出类拔萃的公司更有可能超越同行，并在新市场进入者面前捍卫自己的地位。仅这些好处就足以成为现在采取正确战略措施并为行业数字时代做好准备的理由。