从日本人手中怒抢200亿，三一重工印尼平分份额

印尼，东南亚最大的经济体之一,拥有丰富的自然资源,矿山开采、基建工程项目投资需求正处于上升阶段,成为众多工程机械企业重点开发的市场。

印尼工业基础薄弱,绝大部分机械需要依靠进口，日本小松在印尼曾经占据高达50%左右的市场份额，但是，以三一为首的中国工程机械企业也不可能放过这样的市场，中日战争，永远都不会结束！

1 小松在印尼的历史辉煌业绩

2010 年，小松占印尼重型机械市场 46%的份额。

2011 年公司销售小松品牌的设备 8467 台，同比上年增长了 57%，占 49%的市场份额。其营业收入为 27.2万亿印尼盾，同比增长了 57.5%。其中，小松品牌设备共销售了价值 18.69 万亿印尼盾，占公司工程机械设备总销售收入的 68.7%。

2011年，在印尼市场，小松的设备占据了50%左右的市场份额，卡特彼勒排第2位，占据20%的市场份额，与小松的距离也相差甚远。

2012 年第一季度，印尼市场共销售重型设备 5010 台，而 2011 年同期为4082 台。其中，小松的设备共销售了 2207 台，与上年同期持平。

可以说，经过多年的苦心经营，通过新机和二手机，小松已经稳固把持住了印尼市场。但三一为首的中国工程机械人，不信这个邪！

2 三一进军印尼市场时间线不完全统计

2008年进入印尼市场

2010年，三一集团日前在雅加达举办三一印尼品牌推介会

2010年，三一计划投资5000万美元在雅加达地区建立集生产、研发、营销、服务、培训、仓储等多功能为一体的综合性制造基地。

2011年，三一重工斥资2亿美元在印度尼西亚建厂。

2011年，三一是中国工程机械厂商在印尼工程机械展唯一独立参展的中国展商。

2011年，印尼JIMAC集团成为三一印尼代理商。

2012年，三一在印尼销售额达5000万美元，比前年增长百分之二百以上

2014年，三一集团与正大集团签订市场合作协议，就印度尼西亚市场合作达成共识。

2014年，三一重机与JIMAC 集团共同出资组建PT.SANY Perkasa公司。

2015年，三一是该年印尼工程机械展参展设备最多、展场面积最大的展商。

2016年12月,三一重工董事长梁稳根带队考察印尼

2018年，三一集团控股子公司——三一马可(印尼)公司正式开业

2021年，三一重工生产的设备仅挖掘机在印尼的保有量就超过了5000台。

2022年8月，三一“印尼灯塔”工厂投产。

2023年9月，三一印尼产业园二期项目正式奠基。三一表示，将把国内“智赋万企”经验运用于二期项目，建设首家印尼“智能工厂”

3 三一进攻印尼的战术

第一，价格战。就像小松当年围堵卡特彼勒一样，三一在面对竞争对手时，首先也选择了价格战。

直接比日本小松低约2成的价格，再加上零首付、3年分期付款免息等优惠措施，直接把印尼客户看懵了。以前高不可攀的大型设备，现在唾手可得。

第二，服务战。我们都知道，中国的客户和欧美国家有些差别，他们不考虑整车的全生命周期内的投资回报率，看中的就是眼前的两三年能不能赚钱。谁没事会养一台挖机到报废？

所以他们就买便宜设备，质量有点小毛病不要紧，抓紧过来修，别耽误下一班干活就行，所以售后支持必须快，服务件到位时间必须短。

很明显，印尼乃至整个东南亚客户都是中国客户特性，曾经有个印尼客户说你能不能直接在我厂区整一个维修中心，三一地区负责人二话没说把其它项目的预投资1500多万用在这个事上，这个客户后来在三一买了600多台设备。

三一重工为首的国内企业把服务做到了极致——24小时解决问题。大客户处常年驻扎服务工程师，别说换个油缸了，换台发动机也轻松搞定。

同时，三一重工还打造了一个及时服务体系，实现了全球范围内工程机械两小时到达现场，24小时完工的服务承诺。

卡特小松为首的欧美企业根本做不到这一点，这是硬伤。

另外，在价格与服务两大战术之外，还有大量的小战术，比如，快速迭代产品，不断改进，不断拉近产品与欧美产品的质量距离；人才战，从与日企建立长期业务关系的经销商处“挖人”，展开了激烈的人才争夺等等。

还有，大量的网点建设，在这些地区，如果单纯的卖设备，当地客户很难放心，他们会觉得，你会不会跑，你服务怎么保证，如果在当地有网点，那就不一样了，看得见，他们就放心。至于整体质量与品牌，其实大部分发展中国家的客户并没有那么在意，坦白说，像印尼等地的这种国家，文化水平远不如中国及欧美，你在当地告诉他的认知，就是他对你的认知。

4 小松的还击

将东南亚视为自己“大本营”的小松当然不会坐以待毙，谁也不会嫌自己挣的钱多，更何况是日本人。

小松首先通过推出中等价格产品和扩大维护基地加以对抗。小松社长小川表示：“要在我们的重要地区东南亚进行对抗，需要采取各种手段”

首先，小松近期将在印尼等市场推出专注于宅地开发和道路工程、降低发动机的输出功率和行走相关零部件的强度以将价格比此前机型降低10～15％的液压挖掘机，

其次，小松发力宣传耐久性高和代理商售后服务充实等方面的差异。设置承担维护作业的代理商的培训设施，在新冠疫情下也举行在线研讨会。三一等也将扩大服务网，但摩根大通证券的佐野友彦表示“基地数量方面小松仍然领先”。

在镍矿山的开发方面，小松也将通过售后服务的加强卷土重来。在苏拉威西岛，将通过销售代理商PT United Tractors，新建3处维护基地

另外，小松在印尼推出混合动力挖掘机，号称比标准机型的燃油效率高20%-30%，随着燃油成本的飙升，这已成为一个更大的卖点。小松公司正在向镍矿主推销该机器。镍矿是印度尼西亚这一东南亚最大的建筑设备市场的一个主要行业。

该挖掘机采用了小松开发的系统，它能从其上半部分的旋转中获取动能。能量在减速时被捕获并转换为电能，然后在发动机加速时用于帮助减少燃料消耗。

这在镍矿开采中特别有利，因为挖掘机在抓拾矿石并将其装入翻斗车时需要频繁旋转。

小松还在扩大它在印度尼西亚的维修网络，并考虑到了镍矿商。2021年，通过分销商United Tractors在主要采矿中心苏拉威西岛开设了两个服务中心，并计划再增加一个。

5 三一在印尼的战绩

2021年，1～3月三一重工为21％，逼近小松的22％。小松社长小川啓之也承认“三一的份额几乎和本公司相同”。

2021年，5月上半月就有600多台三一造液压挖掘机运抵苏拉威西岛，并被运进冶炼厂等。2021年，三一在印尼的液压挖掘机的运行台数超过5000台。

迄今为止，三一产品在印尼销售额己经超过200亿元人民币，设备保有量超过2.4万台

在东南亚，除了印度尼西亚以外中国的身影也四处浮现。在泰国，中国企业最近数年掌握3成左右份额，将追赶据称占约5成的小松。