如今的小松在中国遇到了当年的自己

小松——一家从日本发展起来的工程机械巨头。

一个从模仿工程机械龙头——美国卡特彼勒而发展起来的公司。

一个曾经将其追赶的榜样打的连续多年亏损的公司。

而如今，小松在中国似乎遇到了当年的自己。

历史回顾

这家成立于1921年的工程机械公司，如今也有100年的历史了，其真正布局工程机械却是从战后开始的，是从模仿巨头开始。

1940年代末期，小松将目光聚焦在了卡特彼勒身上，它的一代代的产品几乎就是照着卡特彼勒来的，你搞一款什么吨位的推土机出来，我就立马跟上，不仅主要参数一样，外观也和你差不多。

就这样边看，边抄，边学，到了1960年代，小松竟然在日本本土击败美国工程机械巨头卡特彼勒，并开始“逆袭”美国市场。

没过多久，到了上世纪80年代，就出现了工程机械史那次经典的强强对决——“随着新兴经济体的企业快速崛起，世界工程机械产业格局风云突变。日本小松对卡特彼勒发起的挑战最为激烈。当时，小松甚至降价40%以‘包围卡特彼勒’，迫使其每天损失掉100万美元的市场。至1984年，世界工程机械的霸主卡特彼勒已连续三年亏损，举步维艰”。

小松迎来了它最辉煌的一段历史时期。

最终，卡特彼勒不得去想办法开发新的市场，也就是80年中国工程机械对卡特彼勒的一条龙技术引进。卡特彼勒通过这次技术引进成功打开了中国市场，加上那段时期美日的特殊关系，小松也逐渐放弃了与卡特彼勒正面竞争，卡特彼勒才缓了一口气，才又再次站上了王者宝座。

如今小松在中国

如今在中国，小松被三一重工等中国企业逼得市场份额不断下降，当年小松在中国挖机市场是绝对的王者，但如今却被三一和徐工拖下了神坛。

甚至被这些中国企业“追杀”至国际市场。

一些实质的数据表明，如今的小松在中国似乎遇到了当年的自己。

小松制作2021财年业绩显示，2021年在亚洲、北美和拉丁美洲的销售额急剧增长，同比增长为112.9%，32.9%，37.4%，但有一个市场列外——中国。小松近日发布最新业绩报告显示，2022年4-6月（2022财年第一季度），亚洲地区销售额同比增长78%，但中国市场销售额同比下降39.6%。

小松在中国市场走下坡路，除了受中国疫情与房地产周期等因素的影响，更为主要的是中国竞争者的崛起，而且未来与中国企业的竞争还将在全球范围的市场展开。

自2010年后，小松在中国的市场份额开始下降，到2019年已经降至4%。其中最为突出的中国对手是三一重工。2021年三一重工的挖掘机市场占有率超过30%，自2011年起，三一重工挖掘机已连续10年全国销量第一，2020年、2021年两次登顶了全球销量冠军。混凝土机械、起重机等也是全国第一。

现今，小松似乎在中国遇到了当年的自己。

中国竞争对手的优势何在

从总体质量，和企业实力上来说，小松要比三一重工更强，三一重工是如何取得了市场竞争优势？

第一，价格。就像小松当年围堵卡特彼勒一样，三一在面对竞争对手时，也选择了价格策略，而且其产品的迭代速度出奇地快。

第二，服务。中国的客户和其它国家有些差别，他们不考虑整车的全生命周期内的投资回报率，中国的承包商就看眼前的两三年是不是能赚钱。所以他们就买便宜设备，质量有点小毛病不要紧，抓紧过来修，别耽误下一班干活就行，所以售后支持必须快，服务件到位时间必须短。这一点国内企业做到了极致——24小时解决问题。大客户处常年驻扎服务工程师，别说换个油缸了，换台发动机也轻松搞定。

第三，质量。通过十几年的改进，学习，国内工程机械质量已经大踏步前进了，比欧美可能还有差距，但是比起韩系和日系，大家几乎是伯仲之间了。

那么，我们看到，当年小松用来对付卡特彼勒的价格战，质量战，目前国内的三一，徐工也将这招用在小松身上了。

战场从中国转移到全球

更让小松头痛的是，三一重工的竞争已经从中国市场追逐到国际市场。

2021年三一重工海外收入占比为23%，而小松海外收入占比高达86%，所以，三一重工认为，国际市场才是企业未来的发展空间，三一重工将国际化作为核心发展战略。

不仅是三一，国内其它工程机械厂家也把海外市场作为未来的主战场，今年甚至未来几年，谁把握住海外市场，谁的日子才能好过，所以国内工程机械公司会把战火烧到全球市场。

事实上，这个竞争已经开始，三一重工在长期被小松视为“大本营”的印尼，步步紧逼小松，两者目前的市场份额已经相当接近。

工程机械国际市场有一个非常重要的领地——北美市场，我们看到以柳工，徐工为代表的一些国内企业，在这个市场推出了高端车型，也深受市场欢迎。

柳工早在2017就挖来了卡特彼勒高管金利文，出任北美公司董事长及柳工高级总监，早早开始布局北美市场。曾经听一位圈内的美籍华人讲，在美国市场上，大家认为柳工的装载机和卡特彼勒是一个等级，无论是品牌效应，质量水平两者没有太多差别。

像三一，徐工和柳工这样在海外市场给小松和CAT带来麻烦的国内企业还很多，中联，临工，鼎力等等。

工程机械领域也有换道超车机会

再回到小松这个层面，小松面对中国企业的挑战不仅仅是市场占有率的竞争，还来自于技术的革新换代，站在新能源赛道上小松等于和中国企业一同站在同一条起跑线上，长期的技术积累优势不复存在。

新能源化是未来工程机械技革新的主要方向，虽然小松在这方面比日本汽车企业要更为敏锐与务实，早在2016年，小松就将混合动力技术应用到30吨级挖掘机当中。

但是，中国企业的发展似乎更加迅猛。2021年，三一重工完成开发电动产品34款，上市电动产品20款，包括4款纯电动搅拌车和4款纯电动自卸车等8款电动化工程车辆、4款电动挖掘机等，产品涵盖纯电、换电、氢燃料3大技术路线，电动工程车辆销量1400多台，市场份额国内行业第一。

在刚刚过去的8月份，更是完成了单笔电动装载机最大订单，一次性交付了30台5吨电动装载机。

截至 2021 年底，另一大中国工程机械巨头徐工集团也已累计发布108款电动产品，技术路线同样涵盖纯电、换电、氢燃料电池等三种主要技术路线。

以动力电池为核心的动力系统是电动工程机械主要的生产成本构成之一，而相比欧美日韩等国家，中国拥有完整的动力电池产业链体系，这是潜在的竞争优势。

小松当年的战略转移

1960年代，美国工程机械巨头卡特彼勒进入日本市场，日本国内普遍预测，三年内小松将不复存在。后来小松通过实施“A计划”在日本本土市场份额重新回到60%以上，又通过“B计划”实现了海外扩张，并杀回美国市场，逼得卡特彼勒连年亏损。

后来要不是小松自己改变了战略思路，80年代后期，小松掌门人安崎晓经过充分讨论和深思熟虑，提出了他自己的想法——停止将CAT 公司视为竞争对手。

安崎晓的理由是，就算小松保持目前的状态，以同样的战略与CAT 公司竞争，坐上世界第一的宝座，也必将招致美国政府和民间的大反击。安崎晓认为，小松真正的竞争对手已经不是同行的CAT 公司，而是世事的变迁，也可以说是时代潮流。

就这样，小松转变了策略，放弃了与卡特彼勒硬碰，而是转移到自身内部上，降成本，提质量，拓展新型市场，虽然日本国内很多人认为这是小松的退缩或者战败，但是自那以后小松稳稳地坐在工程机械第二把交椅上。

中国工程机械公司的思考

现如今，中国工程机械虽还没有达到当年小松对抗CAT的技术实力。不过，我们在国内市场已经看了国内企业正争先恐后地向第二把交椅上奋斗，甚至有点逼宫事态。

中国企业也即将站到当年小松的格局上，是继续奋进，攻下山头，还是婉转迂回，另寻其它出路？

国内企业不会像当年小松那样会有两条路可选择。

首先，放眼全球，似乎没有一个新兴市场像当年中国那样给小松提供巨大的市场空间，目前比较大的新兴市场早已经被巨头们布局，中国企业只有抢肉的机会，没有开拓的空间了。

其次，像迪尔，沃尔沃，利勃海尔这样的公司不会好心到让中国企业稳稳的坐在第二把交椅上，只要有真空段，分分钟就被外资占领了。

再次，我相信卡特彼勒的雄心不只是想做排名上的第一，这条毛毛虫的胃口非常大，吞徐工，吃柳工的想法不是一天两天了。

所以，我认为国内工程机械公司想学当年小松那样，避其锋芒，另寻机会的战略似乎行不通，努力奋进，一点一滴地抢占市场才是其唯一的出路

来源：雪球