vivo：“阿甘”中国制造

还有几天就放假了，想必不少人已经坐在了回家的高铁上百无聊赖，或者像我一样坐在办公室里摸鱼（开除预警）。

这是不应该的，光阴多宝贵啊。

于是，我们为大家奉上一篇关于中国科技企业、超级低调的亿万富翁的万字雄文，让大家旅途更充实、视野更提升，装逼更有料。

有趣且深度的硬核财经

行业故事 -No.32

vivo：“阿甘”中国制造

作者：张假假

支持：远川研究

1994年，美国诞生了一部足以载入史册的电影，它的名字叫《阿甘正传》（Forrest Gump）。

上映后，这部电影创下全美3.29亿、全球6.77亿美元的票房奇迹，跻身影史卖座第八名，是当时最风光的电影。该片还荣获最佳影片、导演等六座奥斯卡金像奖与三项金球奖，阿甘的饰演者汤姆·汉克斯横扫当年的影帝奖座。

一个成长于美国南方小镇、智商只有75的先天弱智，通过自我持续不懈的努力，长大后成了越战英雄、橄榄球巨星，百万富翁，受到总统接见。他克制礼貌、永不放弃、看重家庭和责任，重信重义，一颗赤子之心待人接物。《阿甘正传》的导演认为这种金子般的精神并非幻象，而是“经典的普通人品质”[7]。

这是正统的美国梦，阿甘精神就像一座灯塔，照亮温暖了上世纪60年代后被越战泥潭、经济衰退、垮掉的一代伤害的支离破碎的美国老百姓。直至今日，汤姆·汉克斯已经不仅仅是一个伟大的演员，而是美国国宝级的精神偶像。

 

温暖了一代人的的经典电影：《阿甘正传》

“像阿甘那样”成为一种生活方式的写照，生命就像一盒巧克力，你永远不会知道接下来将会吃到什么”，但你不应该在平凡的人生中放弃努力。这种简单、本分、直白的土掉渣一般的价值观，被无数人珍视，重新拾起，成为生活的箴言。

汤姆·汉克斯凭借此片夺得奥斯卡影帝的1995年，广东东莞一家叫步步高的公司悄悄成立了。创始人段永平是人大计量经济学的高材生，他的前东家是当时赫赫有名的小霸王，后出走创办了步步高。通信业务是步步高当时三大业务之一。

接过通讯业务大旗的沈炜，靠着无绳电话起家，当时已经做到了市场霸主的地位，随后在2003年进入功能手机领域也发展的有声有色。

当时没有人意识到，这个诞生在南方小镇的中国品牌会跟阿甘扯上什么联系，执着、本分、这些很土的原则放在做人上尚要商榷，转而放在尔虞我诈、厚黑学流行的商场，听着就像天方夜谭。

01 差异突围

2009年，vivo品牌成立。但没想到，vivo的手机之旅却由一个寒冷的冬天开启。这个冬天，在有历史包袱的企业身上尤其明显，华为和vivo都差点死在这上面，这个关口就是：3G的商业化时间表。

从2G 到3G的商业化转向中，由于国内一直迟迟不发3G牌照，华为当时做出来的产品无法投向市场，亏损严重，无奈之下被迫转向海外。

vivo在此时也犯下了一个致命的战略失误。由于误判3G商业的速度，vivo从功能机向智能手机的转身速度很慢，经年累月下来形成了巨大的2G手机库存，这些库存在2011年把vivo推到了生死边缘。

 

山寨机时代的深圳华强北手机商场

2012年3月，在距离破产只有六个月时，vivo召开全国省级代理商的会议。会上沈炜给代理商出了一道选择题：vivo吃下库存，自己破产或者渠道商一起分担，扛过难关。第一个只有一个后果：vivo自己死，第二个则是有可能两者一起死。这也是vivo给自己的最后一赌：生还是死？

出乎意料的是，大多数的代理商选择了后者。在如今有奶便是娘，变脸比渣男还要快的商场上，这几乎是个天方夜谭般的奇迹。

从2003年进入手机市场，到2011年生死边缘这8年时间内，vivo建立了一套遍布全国的渠道代理商体系。据说早些年步步高管理层去新疆考察时发现了一个神奇的现象：乡镇上没有可口可乐却有娃哈哈。正是看到了“产销联合体”的潜力，步步高做了一套自己的渠道代理体系。

简单来说，在这种“产销联合体”的模式中，代理商不仅仅承担单一的“卖货”角色，他们和生产商深度绑定利益蛋糕，并通过阶梯定价、高额返利的方式来有效刺激下层销售员。如此一来，原本孤立无援的制造商就能撬动起全国数万员工、成千上万家店面的销售王国。

这个看似完美的商业模式陆续被多个制造业巨头效仿，但这种商业模式背后也带来了一个挑战：难以量化的管理难度。这种难度的背后是对人性的洞察和运筹帷幄，单凭财务数字上的利益绑定，并不能让这个模式有效工作，这个道理，要很多年后市场才会真正明白。

这种模式，及格选手的答卷是：“我让渠道商能赚到钱” ，优秀选手的答卷是：“我让渠道商能赚到钱还能安心睡觉”，而顶级选手的答卷是 “我能让渠道商给我掏钱。”每向上一个层级，绝不是简单的利润数字叠加。

眼下，第一个危机的警报暂时解除。很快，vivo开始集中精力向智能手机发力。早在一年前就尝试发布智能手机vivo V1，支持SRS音效，2012年11月又发布当时世界最薄手机（机身6.55mm）的vivo X1，它也是全球第一款整合Hi-Fi（“高保真”）级专业芯片的智能手机。

音乐手机的绰号不胫而走。

在中国手机历史上，2011年是一个神奇的年份。从深圳的华强北、龙岗的华为基地到北京望京的小米总部，到处是新时代将要到来的繁华胜景。跟vivo一样，三星、魅族、小米选择在这一年集中发力，同时押注了智能手机这个赛道。

黄章初露锋芒，早先推出的魅族M8口碑炸裂，被盛赞可以媲美苹果。雷军是个难得天才型劳模，早期拉着林斌偷师魅族，自己四处吆喝成了网红还不解气，恨不得让员工天天喝小米粥成创业狂魔，大嘴余承东虽然虎扑直男，但背后站着华为这个钱多人狠话还少的亲爹。

总结下来就是：魅族有才、小米有人、华为有钱，相比之下，刚刚从破产的悬崖边哆哆嗦嗦爬起来的vivo有什么？开局之战，怎么打？

vivo默默选了一张牌：音质。

 从早期的步步高手机到推出搭配高保真音频芯片的vivo系列，这个看似非常懵逼的战略操作背后却有着清晰严谨的商业逻辑：vivo针对18-35岁的年轻人做了一次调研，音质和音效是排在前五的需求[2]。

但当时的智能手机厂商当时要么在拼技术，要么拼营销，拼配置，这个真实存在却听起来不起眼的需求就这样无意中被忽视了。

一位网友这样回忆那个年代的智能手机：2012年花三千六百多买了一款HTC g11，其实只用了四个功能，上QQ，上网，打电话，拍照。如果算上听歌，音质的确是通信信号之外的用户痛点。

在广告策略上，vivo的选角风格也全力配合音乐手机的转型。从2007年-2012年连着六年的代言人都选择了当时因韩剧《浪漫满屋》而爆红的女星宋慧乔。清晰的音质，柔美的形象，vivo一跃成为消费者最爱的手机。

 

韩国女星宋慧乔代言步步高 vivo 智能手机

2014年，vivo再次推出世界上首款搭载f/1.8超大光圈+光学防抖的智能旗舰手机。从音质到拍照，vivo再次开启了一个新的智能手机竞争赛道：拍照手机。作为这个领域的领头羊，vivo一时无两的姿态要等到多年后华为手机50倍变焦功能这个硬核直男横空出世才稍减风骚。

渡过破产危机后的vivo，开始了一段新的智能手机高速增长期。2013年，vivo的销售收入达到了100亿。此后连年翻倍增长，2014年销售收入就达到了200亿。

多年后，沈炜很平淡地评价了这次顺利的开山之战，“手机是个人事物的重要组成部分，每个人有每个人的喜好，没有一个品牌能一统天下，能找到自己的位置，找到适合自己的细分市场，日子一样过得很好。”

这时候的vivo，强大的线下营销网络、像秃鹰一样准确的市场定位能力是其开山劈石的维二法宝。这种战斗力，在接下来的印度战事中再次淋漓尽致地表现出来。

02 海外搏杀

2014年的元旦，沈炜是在印度孟买度过的。彼时，vivo在中国智能手机市场上初战告捷，海外市场已经成为下一步去探索、试验的战场。2014年成为vivo出海的元年。

载歌载舞的宝莱坞，神秘的恒河水，满街的咖喱、红红绿绿的香料······印度也在如火如荼地对内经济自由化改革和对外开放。更令人振奋的消息是，这个国家13亿人口当中青壮年人口占到约8亿，巨大的人口红利让国际商家嗅到了金钱的味道：这是一个嗷嗷待哺的巨大消费市场。

几乎同一时间，小米、OPPO、华为等也已经在海外排兵布阵。国内市场日趋白热化的竞争压力下，跟中国地缘、文化、消费习惯上更加相近的东南亚、南亚等地成了各家抢滩登陆的目的地。

一个细节能瞥见当时竞争的惨烈和心酸。

初来乍到，时任vivo印度公司副总经理陈志涌站在门外枯等了3个多小时，才见到了当地一个供应商的部门负责人，3分钟之后，对方向他所提的账期、分成等几个条件，每个都苛刻的让陈志涌无法接受，当地供应商的态度也很简单粗暴：印度的地盘，生意爱做不做。

几番努力慢慢打开市场后，vivo再次把两门武功运用在了印度，精准的市场营销、恐怖的渠道代理商体系。

2015 年 10 月，vivo就斥巨资和 BCCI ( 印度板球总会 ) 达成合作，正式成为 IPL（印度板球超级联赛）主冠名合作伙伴。板球是全印度的国民运动，其广告价值堪比中国的春晚。vivo对这场冠名势在必得，百事一退出立马抢下。

 

冠名印度板球超级联赛

宝莱坞冠名，vivo请到的是印度国宝级演员阿米尔·汗。板球赛事最大化地让印度人知道了vivo这个品牌，接着顶级口碑的印度本土巨星代言，则让印度人进一步感知到这个品牌怎么样。

广告营销的精髓就在“是什么+怎么样”这两个效用的最大化，在这方面，vivo很显然是个优等生。

 

阿米尔·汗出演的vivo宣传片

铺天盖地的精准营销和攻城略地的供应商体系背后，有两个细节让印度合作伙伴印象深刻。

比如在拿下板球赛事冠名时，合同刚签字，vivo的财务就在现场直接把钱款付清了，惊呆了印度土豪们，见过不差钱的，没见过这么不差钱的。

“对方觉得很奇怪，说合同里规定了是48小时之内，有点不太相信。但回到我们本分的文化，既然已经签了合同，现在付与48小时付又有什么太大的区别呢？我们更希望表明合作的意愿和态度。”陈志涌表示[3]。

这种本分后来被反复用到了vivo面向其他国家的出海战略中，拿下俄罗斯世界杯上亿美元的单子，整个决策层只用了十分钟。

 

印度街头的vivo

另一个细节是vivo的迟疑。

一次印度宣传团队为一个宣传术语犯了难。当时正是4800万摄像头在市场上大行其道的时候，可当时vivo这个摄像头是1200万的硬件，但是通过软件合成就可以做成4800万，这种擦边球要不要打？经过公司讨论，还是拍定了1200万的宣传方案。

好话说上千千万，不如实事做一件。

这场硬仗开局很顺利。

8个月的时间内，产品成功进驻了28个邦，200余城市。根据IDC等调研公司的数据，在2016年、2017年，vivo在印度的市场占有率持续稳定在20%左右，仅次于三星。但是，vivo手机平均售价要高于后者，集中在2000-3000的平上。vivo在印度的第一个巅峰时刻来得似乎很容易。

与此同时，国内市场也是一片势如破竹的态势，2016年第三季度，OPPO和vivo在中国市场的出货量分别达到2010万部和1920万部，首度成为中国市场冠、亚军。年销售收入突破千亿大关。

而这一年，苹果这个霸主被国产手机厂商联手挤出中国市场前三甲。

这种一路高歌的增长态势引起了外界的关注和恐慌，《华尔街日报》甚至专门派了一个记者前来中国希望一探究竟，有研究机构断言，“以vivo为代表的中国安卓手机厂商的成功已经对苹果在中国市场的表现构成了更大的威胁”[4]。

2011—2016年，这也是国内智能手机厂商的高光时刻。移动互联网时代，智能手机成了最火的硬件，而苹果和三星的高端定价并不能满足全部市场需求，中国对手们趁势崛起。2013年中国智能手机厂商出货量增速高达80%，小米单季度出货量甚至超越了苹果，雷军兴奋地在微博公开求表扬。

人人一部手机，低头族开始盛行。电视上、地铁里、马路上巨型的智能手机广告如无尽丛林，一条条亢奋的大腿昂首阔步走来，消费者亢奋便捷高效的生活，创业者亢奋飙涨的利润和财富机会，连空气里都氤氲着人民币的味道。

然而，一场倒春寒突兀地从天而降，彻底打乱了这场高潮迭起的大剧。

03 挺进“无人区”

作为领路人，沈炜首先感受到了步步逼近的寒气。跟2014年在印度喜庆洋洋开疆拓土不同，2017年5月他带着十二个管理层去了趟西藏。5000米以上的高原，开始挑战普通人的生理极限，恶心、头晕等严重的高原反应折磨着这些习惯了在平原带兵打仗的高管。

眼前是澄澈的蓝天白云，一马平川的疆土，而身体却开始不听使唤，大家悲喜交加。这正是沈炜的目的，也是此刻vivo生存状态的写照：焦虑。

一下子进入第一梯队，中国前三全球前五，片刻的惊喜被随之而来的恐慌击的粉碎。之前所有的战略已经不再使用新的战争，谁也不知道5000米以上高原适用什么样的生存法则，这是两眼一抹黑的无人区，大部队卡在关口四处张望。

更没想到的是，大环境的衰退也“碰巧”到来。2017年全球智能手机出货量首次出现整体性下滑，中国智能手机进入“零增长”时代，小米销量暴跌了36%。这一年，vivo虽然保住了第一梯队的位置，但与华为荣耀的差距被迅速被拉大，出货量的落差高达2000万部[5]。

团队焦虑、市场寒冬，国内增速疲软，连印度后院也火上浇油地一同起火。

狂轰滥炸的市场营销帮助vivo快速打开市场的同时，一连串的问题也随之浮出水面。首先印度市场的消费潜力被过分的高估，井喷式的需求并未出现。其次，疯狂的加盟扩张后出现了局部性的失控迹象，地区串货、效率低下等问题开始显现。

刚到印度市场时，vivo把国内代理商管理体系原封不动地搬了过来。比如，一个员工在年中离职，vivo会在年底将该员工月份的奖金发给他。vivo在印度的导购员们收入相当不错，表现不错的印度导购员，收入能有1万多人民币，这在当地引发了极大的轰动。

如今冬天来袭，vivo开始尝试调整印度本土分销商的高返点，重新梳理整个分销渠道。上千家本土代理商，数10万家门店，这种调整一石激起千层浪，部分印度本土的分销商在印度极其发达的报纸网络传媒上控诉，“vivo印度遇挫”也成为国内媒体讨论的话题。

也是在这一年，一家追随vivo来印度市场淘金的中国同行，在亏光了几亿美金的市场投入后做了一个决定，退出印度市场。眼下，vivo如何解局？

2017年底，沈炜召集vivo的各个渠道商们在昆明开会，其中也包括正深陷印度泥潭的印度代理商。沈炜明确告诉vivo印度公司团队，必须要调整产品策略，不能盲目去追求速度和规模，要真正去了解和适应印度市场。

停下来，绝不能死在速度上。

这一年，vivo还召集手机行业最顶尖的供应商们到东莞总部，宣布要进一步押注科技创新，在涉及手机创新的关键领域提前布局，要把技术跟踪、合作的周期提前到18个月，甚至36个月。

经历无人区的迷茫和内外并发的阵痛，vivo这份针对性的答卷能考几分？

04 技术厚积薄发

一直以来，外界对vivo都有一个印象：“营销之王” ，从遍布乡村城镇的商标，地铁、机场显示屏花花绿绿的广告牌到各大网综的疯狂冠名，从鹿晗、倪妮到刘雯，vivo 的身影无处不在。这个词换个说法就是“高价低配“，没有技术含量，因此甚至一度被称为厂妹机。

另一个对vivo的印象是“慢”、做什么都慢。比如别的厂商手机品牌分拆都好多年了，它慢吞吞地在2019年才推出第一个子品牌iQOO。碰巧的是，“慢”也是华为推崇的经营风格，任正非甚至还发表过一篇名为《华为要做追上特斯拉的大乌龟》的谈话。

经历差异化崛起，中途遇冷，vivo正在逐步有选择性地改变这种固有的刻板印象，首当其冲给人们带来冲击的是技术创新。2018年成为这个最重要的转折点。

2018年，vivo连续发布了两款旗舰产品，APEX、NEX。这里面既有单点突破也有整体性的创新。比如在屏幕指纹这项技术上，vivo是业内的先例，也开启了屏幕指纹这个潮流，而NEX是目前智能手机市场屏占比最高的一款全面屏手机。

外界评价：2018年这是vivo产品科技力爆发的一年[8]。

2019年5G的热浪袭击了整个中国。苹果、华为、OV、小米，五足鼎立，智能手机市场从增量市场转向存量搏杀，原来闷声赚大财的生意成了一个麻雀上挑肉吃的辛苦活。而5G的到来让所有“秃鹰”都为之一振，通信基础条件的改变，将引起配套产品、商业格局的变化。从短信到图文再到视频时代，莫不如此。

这场5G战事中，具有雄厚通信基础的华为被寄予厚望，其他厂商们准备决战2020，没想vivo这个“营销之王”却抢在2019年的年末拿出了真功夫。有最新数据显示，vivo 2019年发明专利授权量排名前十。

2019年11月7日，vivo与三星联合宣布了共同研发的全球首款集成双模5G基带的AI手机SoC，这就是Exynos 980。

 

vivo X30系列5G手机

这款5G芯片旗舰手机的问世过程中，vivo深入到了芯片的前置定义阶段，和三星的合作周期超过1年，从规格锁定到量产芯片层级，前前后后调动几百人参与。这种未雨绸缪的操作使得整个进度提前了2-3个月，x30系列手机顺利在在2019年底率先面市。

为了这款定制芯片呕心沥血的vivo，甚至被记者质疑，听说你们挖人都挖到展信（通信芯片厂商）去了？

台上一分钟，台下十年功。

不同于苹果，这是另外一条技术创新之路，没有平地一声雷的石破天惊，而是一步一个脚印的不断进化，这是一种普通人本分的hard模式。

而在另外一些事上，vivo又固守着“慢”这个原则不肯松口。

2019年2月12日，vivo子品牌iQOO公布，3月发布首款机型，以全新设计和极致配置冲击旗舰。但一个尴尬的事实是，华为的子品牌早已问世8年了，小米的子品牌早已一手都数不过来，不管是速度上还是数量上，vivo确实是不折不扣的倒数第一。

事实上，早在2010 年 iQOO 项目已经启动，那时候vivo隐约的想法是要走一个更年轻、更国际化的品牌路线，但是在研发上还有对于消费群体的理解上，各方面准备还不够，中间琢磨研究整整9年。在强调天下武功唯快不破的互联网圈子，这令人匪夷所思。

2018年，当国内再次掀起出海高潮时，vivo却很淡定，沈炜甚至公开表示，“短期内还没有能力进入欧美市场”[10]。与同此时，vivo还默默调整了它的印度市场策略，不再盲目追求市场份额。

出招是最慢的，发力可能是最早的。这也是vivo强调的“快即是慢，慢即是快”的经营哲学。快与慢都只是一种战术上的选择，根本的核心在于它是否服务于你的商业战略规划。这种运筹帷幄的经营，反馈到外界的感知上就是：vivo很从容。

在印度多年，vivo移动公司副总经理陈志涌学会的第一句印地语，中文意思是“慢慢来”。

这就像一个饱经风霜的智者，从他身上看不见刀枪逬鸣，荒野奔命，绝谷搏杀这些胆战心惊的惊骇之举。他也没有大河奔流、家国天下的霸道气场。慢慢来，十几年后，渠道、产品、技术、市场、消费者，他全有了。

2018年第四季度，vivo国内市场份额仅次于华为，位列第二[8]。2019年，重新调整后的vivo顺利晋升为印度第三大智能手机品牌，GFK数据显示vivo已经以23%的数据占据了线下市场份额的第二名。此外，印尼、马来西亚、泰国、缅甸等市场也在稳步上升。

最不起眼的几人，搭乘最小的破船奔出码头，渡过中途的险滩暗礁，如今千里征途开始如少年人生般，潮平两岸阔，风正一帆悬。

05 “弱者”和“强者”

中国智能手机厂商集体“长袖善舞‘的这黄金十年，vivo是一家格格不入的“奇葩”公司。

比如碰瓷友商，戏精附体被各大厂商运用的炉火纯青时，他们恨不得把头埋进尘埃里“装死”，以至于外界对他们的分析哭笑不得，“从来没OV的高管攻击过任何一个友商，当然攻击了也没用，因为压根没有人认识他们[6]。”

不仅如此，这家公司还有一个长长的“不为清单”（Stop Doing List）：没有销售部、不代工、不讲究性价比、不长期持有有息贷款······

看上去别人做什么，他们偏不做什么。别人看不上的领域，他们倒是默默琢磨了好多年，比如供应商体系的搭建、消费者心理的分析、连技术的研发和储备也是十年磨一剑，前期你根本听不到一点水花。

没有什么高大上的团队，没有什么跌宕起伏的演变历程，没有饱蘸中西方管理教科书的智慧和内幕，一个接一个像老农民一样面无表情苦干了十几年后，“哐当”一下子横空出世，中国前三了。

这导致外界对这家公司的理解也有点精神分裂。一方面抱着挖坟的精神恨不得把历史掀个底朝天，寻找赚大钱的蛛丝马迹。另一方面又从心里犯嘀咕，正如文章开头我们提出的那个疑问：黄章有才、小米有人、华为有钱、土憨憨的蓝绿厂有什么？

在山头林立，竞争激烈的商战丛林中，vivo看上去就像个身无长物的“弱者”。

2014年沈炜时隔十年后第一次大规模走向台前，网友恨不得揪着他的脖子马景涛式地咆哮拷问，但这个带着金丝边框眼镜，儒雅的像个书生一样的商人只会轻手掸下起皱的衣角，面无表情地吐出两个字：本分。

媒体老师们集体欲哭无泪：“我不要面子的啊？我这回去咋写稿？！”

 

vivo创始人沈炜

本分是什么？首先做对的事，这意味着少犯错。在此基础上，做更多正确的事，这意味着把事情做好。第一点是基础，因为这是方向性的问题。第二点是关键，因为这是持续的量变问题。

回归到智能手机创业的这段历程，什么是做对的事？如何确定自己的受众基本盘，如何洞察、定义用户需求，如何与合作方长久共赢，如何规避死亡清单，如何在赚钱养活企业的基础上基业长青，长跑的马拉松选手一定不是最先发力的，笑到最后才是真的赢。

多年后，传奇投资人冯柳把这种生存智慧升华到二级市场，提出了一套“弱者理论”的投资策略。这种投资风格也有一个不为清单：不择时、不对冲、不用杠杆、不做空、不做复杂的衍生品，始终保持高仓位单边做多，强调的是防御而不是进取，在守正出奇求变。

商场和股市虽赛道不同，但这两份清单面对的一个共同议题是：如果我不是一个天赋异禀、家里有矿的尖子生，怎么突围活下来，熬过冬天，甚至看到黎明？

这两份清单共同的精髓在于，事实容易被改变，最重要的是回归逻辑与常识，不要被短暂的利益和喧嚣诱惑了内心。做对了正确的事，并且持续的多做，市场和消费者自然会把你送到铁王座上。

言必信，行必果，说话算数，这是一种本分。不要什么钱都赚，这是一种本分。不是什么事都做，这是一种本分。遵循“焦点法则”，把80%的精力放在20%的事情上，在人力、物力、财力的最大公约数下开展经营活动，老老实实做事。

无独有偶，跟美国股神巴菲特齐名的著名投资人查理·芒格也有这样一个投资原则，“如果知道我死在哪里，就绝对不会去！”

本分是道，平常心是术。越是想要成就非凡的事业，越想成为不平常的人，越需要保持一个平常心，抛开表面，回到事物本源思考。

“本分+平常心”的组合意味着该做的事情哪怕有再大的损失、再难以接受也要去做。“知其不可为而为之”，知其不可为就是“得失心”，而为之就是“是非心”[9]。

当“是非心”打败“得失心”，这是一种反人性的自律，而当这种“变态”的自律蔓延到一个企业从上到下几万人十几年的践行时，它就会释放出令人恐怖的战斗力。

看似弱者，实则是真正的强者，厚积薄发。这也导致了外界的第二个疑问，vivo的成功能否复制？

想要模仿vivo，看上去很容易。比如像蜘蛛网一样遍布全国的代理商体系。无数厂商想要复制粘贴这条路，通过高返点，猛砸补贴短时间迅速催肥代理商，结果要么养了一堆有奶便是娘，无粮就要上墙揭瓦的墙头草，要么驾驭不了动辄数万人的员工机器，管理漏洞百出。

而在vivo，有代理商总经理就说：“向vivo工厂打钱，是不需要我签字的。”vivo也并非神人，这其中“度”的把握也是在实践中一步步总结提炼出来的，沈炜自己也说，“我用了十年的时间，才算是参透了这其中的道理[4]。”

再比如，在vivo公司内部，一个产品能否畅销取决于四个因素，品牌拉力、产品拉力、终端推力、经销商推力。而这四个到底是什么样的一种化学反应，或者怎样一个数据模型其实他们也不知道。甚至连每年的董事会，也没有具体的数字KPI，各个负责人说下规划即可。

习惯了满嘴商业模型，GMV、ROA/ROE背的滚瓜烂熟的分析师猿猴们几乎眼珠子都要蹬出来：vivo简直就是个远古生物。没有数字模型，没有方程式，一代宗师没有什么花拳绣腿，但一拳打出去就是致命一击。

这是一本无字天书，无招胜有招。

为什么难？简单的东西需要坚持，但99%的人根本无法战胜人性的弱点走到最后。

中国消费电子黄金期的十年给了vivo最大的市场机遇，也同样给了别人。但幸运的是，这家公司抱着本分的信念走到了最后。过程不容易，但很值得，从早期的照本宣科、中途遇阻到如今内化成一种企业价值观，它的战斗力正在逐步升级。

这是一个非常中式的创业样本，vivo把公司看做人，人需要在一个和谐的社会关系中才会产生最大的组合效用。而商业是一门生意，生生不息，才叫生意。不坑不骗，本分做人，合作共赢，这些朴素的经商哲学背后是相信人与人之间的信任。

信任是最大的杠杆，但也是最难被量化的，中外顶级高校的MBA课程再高深的教授都无法准确计算商业信任如何建立，商业信任值多少钱，估值多少，这是完全迥异于一级二级市场的另外一套逻辑。

而如今这个样本的中国实验真的成功了，只要方向选择正确，虽然能力不一样，可能起初能力差一点，慢一点，依然可以获得成功。潺潺小溪，施柔，最后却细水长流。

06 本分的中国制造

任何一个把求知欲像钥匙一样挂在胸前的写手都很难拒绝中国智能手机这个议题。世界上最广阔的消费市场，从巨富到赤贫最纵深的复杂国情，通话、拍照、炫耀······一个复杂的共同体、五彩斑斓的消费需求。

这也衍生出了一副跌宕起伏的大长卷。长达十年的波澜壮阔，横跨屌丝、精英、海归、本土，互联网、硬件制造、软件服务，这里面产生了无穷无尽的落差和张力。

黄章的悲情、小米的拼搏、华为的隐忍········加上苹果这个旷世奇才，群雄争霸泼墨大书，总能大幅度地调动外界的情绪，不管是悲是喜。但谈到vivo时，我们的感觉是什么？

舒服。

不争不抢，不管你在不在乎，他就在那，而且一直默默的往前走。前期强调音质、拍照，后期也有硬核参数机，既不会天天用炸裂式的演技忽悠你要颠覆苹果，也不用焦虑地抢破头半夜起床订购，更不需要像脑残粉一样去友商微博下恶言相向。萝卜白菜，各有所爱，你喜欢就好，不喜欢也不会生出厌恶之感。

回到故事开头的那部经典电影《阿甘正传》。

2016年，汤姆·汉克斯获得美国总统自由勋章，这是美国最高级别的平民奖，用以表彰对美国国家安全或国家利益、世界和平、文化等领域作出杰出贡献的个人。2019年连严谨的纽约时报都写出这样的专栏鸡汤《感觉世界不会好了？看看汤姆·汉克斯的故事吧》

 

奥巴马给汤姆·汉克斯颁发美国总统自由勋章

一个演员，凭什么成为美国精神之父？汉克斯的成功有他自身精湛的演技、高尚的品格各种因素支撑，但几乎没人会否认，对他最大的帮助来自于《阿甘正传》这部电影。

阿甘的形象是美国立国精神的一部分，也是整个世界美好精神的一部分。美国曾经失去过这种精神，在跌跌撞撞后重新拾起。

当GDP从两位数的狂奔转入个位数的新常态，当时代板起面孔，当“佛系、丧系”弥漫在新生代996还是007的人生选择，当“有理寸步难行，不要脸走遍天下”的暗黑丛林法则开始抬头，我们该如何做出选择？

全民大闷锅的减压阀或许是“人生不值得”的一时戏谑，但漫漫长夜，如果连星星都不再闪耀，就真的太寂寞了。

如今，我们也有这样一个中国阿甘的样本，这是一种本分的中国制造，企业可以以一种优雅的方式获得成功，尽管很难，路途很长，但很值得。

同样，我们应该珍视那些本分的人，本分的企业，本分的奋斗。这不是为了某个特定的标的，而是为了我们每一个人，普通的你我。

全文完。感谢您的耐心阅读，请顺手点个”在看”吧~

参考注释：

[1]爱范儿：出小霸王记

[2]网易科技，vivo创始人沈炜首亮相:不画饼 任性做品牌

[3]崔玉贤，网易科技：解锁vivo印度生存之道：越本土化越全球化

[4]阿尔法工厂：vivo崛起秘诀：不求标准化规则，通过信任与利益链构建体系

[5]虎嗅：vivo曾经在千亿关口上徘徊

[6]网络资料：为什么雷军那么努力了，还是干不过OV?

[7]纽约时报：感觉世界不会好了，看看汤姆·汉克斯的故事吧

[8]IDC：温故而知新 盘点2018年国内智能手机市场

[9]网络资料

[10]网易科技：vivo创始人沈炜：不做电商品牌 短期内不上市

延伸阅读

作者系网易新闻·网易号“各有态度”签约作者

原文始发于微信公众号（远川科技评论）：vivo：“阿甘”中国制造