工业互联网赛道企业如何穿越新冠肺炎疫情?

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工业互联网研习社风向观察

      在这场影响广泛且深远的新冠肺炎疫情之下,可以确定的是,没有人能独善其身。

       工业互联网产业仍处于并将长期处于初级阶段,疫情对工业互联网的影响评估暂时无法给出,但有一点可以确认,工业制造业形势不好,寄生在制造业之上的各类服务公司也好不到哪里去。
        一些工业互联网赛道上的创业者还相对年轻,缺少经济受挫和疫情变故带来的冲击。“不当家不知柴米油盐贵”,很少有员工能懂得其中的艰难,这对于领导者和创业者来说,生成一个必然的课题:风险管理,这是创业征程上必须要上的一门课,需要一整套的思考框架。
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       「工业互联网研习社」将持续关注疫情对于宏观经济走势、企业家应对策略、创业者调整建议、影响情况调研报告数据等,更多一线企业家和真知灼见的建议,研习社社友可在「工业互联网研习社」的知识星球浏览全部内容。

文|刘成军,工业互联网研习社发起人,首席知识官


工业互联网赛道企业如何穿越新冠肺炎疫情?

你,我,他

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总体建言

此次疫情的到来,有两个最大特点:一是突如其来,谁都没有防备,年前制定的2020公司计划的环境已全然改变;二是影响范围大,而且深远,对于绝大多数企业来讲,都是切身感受的。

各种调研数据已然表明,“现金流”无可争议的成为了当前企业面临的第一大难题,中小企业面临的核心命题是:如何活着,如何活下去。而对于工业互联网产业公司来讲,其实是一种雪上加霜的状况,前期平台和方案、人员、渠道等等一直在投入,背后的母体公司和外部资本撑腰尚且可推动前行,自身盈利模式的发掘尚需时日。

所以,在前期探索和积淀基础上,确保有生力量的存活。“核心团队是剩下来的,不是招募来的”。工业互联网赛道将长期存在,只有活着才有机会。如果能渡过这一劫,就已经能够超越多数友商了。不要动不动心一热就去寻找所谓的机会,小心踏空,葬入无人之地。

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对外与对内应对策略

对外:密切关注制造业经济形势与开工情况,如何工业制造企业形势长期不见好转,那么寄生在制造业之上的各类服务公司也好不到哪里去,“皮之不存,毛将存焉?近期会有多个针对制造业、服务业、商贸流通业等行业影响情况的调研,值得大家关注具体的数据表现。宏观经济的影响除了了解官方的报告数据之外,独立经济学家的观点亦值得关注,跟进把握经济发展大势和起伏。(微观层面的客户要点可参考第4点)
对内:成立疫情防控领导小组,总裁/总经理挂帅,总经办、HR和行政部等成为专门小组,从“人”这条主线上下贯通,处理好公司内员工返程过程中的安全防护、健康状况及复工之后的安全防护,不可掉以轻心(员工感染已经被纳入“工伤”了);针对行政办公楼、工厂、园区等制定严密的部署,充分利用信息化手段,实现“无接触式”操作,减少感染风险。(详见:生产类制造工厂病毒性传染防控最严指南,德国人的严谨都体现在上面了|开工必读

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现金流/开源节流

不当家不知柴米油盐贵,各种进账停止,支出却一直进行,CEO们的「财务观」要接受现实考验了。此时此刻,再怎么强调现金流都不为过!在找钱这件事情上,如同寻找业务一样,“八仙过海,各显神通”。

现金流开源1)、面向客户的订单与应收账款、尾款等,应收尽收;2)、一些工业互联网创业公司拥有母体产业的支持,可再申请资金输入;3)、向公司老股东求援,在这个时候就是难兄难弟,非常重要的利益相关者,一般不会坐视不管,至少可以提供有益建议;4)、公司合伙人增资也是现金流的一个来源。

节流疫情防控领导小组派专人跟进当地省/市的特别政策,想方设法为公司争取多种优惠政策,这是当下减少损失和影响的重要举措。据了解,已经有北京、江苏、上海、山东等省市出炉相关专项,能节省一分是一分,在合规的情况下,尽可能多争取。

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另外,在近期一份针对995家中小企业的调研报告的结论中,员工薪酬在初创公司的支出占比高达62.78%,在工业互联网产业的服务商中,更是高度依赖人的研发与交付,成本支出占比更高。在降薪和优化员工方面的权衡,主要基于当前影响力度与下半年业务行情好转情况的预判做出。

如果资金量不能维持6个月以上,砍掉还处于探索期的业务线和相应人员收缩,在一定程度上起到立即止血的效果;如果资金量只有3个月的储备,麻烦保持静默,任何的动作都是浪费、流失,此时更应重点关注内部优化的动作,活下来是第一要务

如果从事外贸的订单交付出现可能的违约问题,可以在线咨询中国国际贸易促进会(网址:http://zhengming.cccme.org.cn/)及其分支机构,请求提供书面/电子证明,可化解违约风险。

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业务条线

业务是收入和利润之源,也是成本支出的重要内容,自然要高度关注。当下疫情的影响,很大程度上就是因为业务停摆造成的。要集中力量推进比较成熟的业务/产品/解决方案,在这个时候,只有能为客户解决问题的方案才能赢得客户信赖和付款,那些打着概念噱头的业务线可以休矣。

针对To B客户订单的销售,单纯的线上沟通很难拿下订单,需要多轮面对面沟通、甚至演标竞标等流程,所以,重点关注年前沟通畅通,容易确定落单的客户,哪怕是给予一些特别的服务保障与增值权益,也要建立合作关系。新开发的客户目前主要处理内部事务(复工等),开拓起来相对难,可不做重点。

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技术与解决方案团队

      针对To B客户订单,技术与解决方案团队复杂交付,线上、线下的交付方式都离不开。此段时间因不可抗力主要依赖线上,切不可不管不问,这样容易造成项目中断。疫情结束之后再次重启就比较难了。

      是时候下决心基于PaaS平台开展新业务产品开发了,这是打造基于平台展开交付的重要内容。「工业互联网研习社」建议,2月-5月,不易开辟新的产品线探索;如果不是非常特殊的私有部署项目,任何其他产品开发都要基于已打造的PaaS生成,形成行业性解决方案,实现快速部署。(行业性解决方案的出现,是工业互联网走向深入和逐渐成熟的第一标志。后续会详细论述)

        神策数据创始人桑文锋:凡是能用产品解决的,就不用服务去解决;能用服务解决的,就不用咨询去解决。尽量把咨询工作服务化,把服务工作产品化。因为一旦你的模式越依赖于高阶的人,一定很难规模化。

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技术团队与业务团队的培养、内部协作可以提上日程,原来想加强却因时间未能加强的内部学习与交流,此时可以拿出一些线上时间来推动,这也是稳定军心的需要。等春暖花开、业务崛起时,还是需要足够的团队来承接。

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融资节奏与贷款

可以参照「易凯资本创始人王冉」的建议,控制节奏是关键:

即便没有疫情,一个正常的融资交易在今天这样一个市场环境下平均也需要4-5个月,普通的尽调通常也需要1-2个月(特别早期的项目可能会短一些)。因此无论怎么看,所有原本计划节后启动的融资,由于疫情的原因真正能够对外启动很可能要到3月,交易完成几乎肯定要到下半年。

如果疫情防控非常不顺利的话,那影响的就不只是上半年而是全年了,一些投资机构全年开天窗也是很有可能的。要知道,投资机构在疫情没有得到充分控制之前暂停投资是没有太大压力的。

那么,那些原本计划节后启动融资、希望在6月底之前拿到钱的创业公司应该怎么办? 

尽快找现有股东开始沟通,寻求救急办法。他们是同一条船上的战友,只有他们才最有动力确保你不被冻死在这个疫情肆虐的冬天。提前把应急的过桥或者可转债谈好,成本高一些也没关系,一定要确保他们的钱立等可取。

如果你是受疫情影响较大的企业,除非万不得已,在生意没有恢复到正常水平之前不建议启动融资。因为两边围绕不确定性的立场会差距很大,创业者会普遍认为这是一次大型意外,很快自己的公司还是会回到原来的增长曲线上;投资人则可能会有非常不同的看法。

这里也顺便提醒一下那些受疫情影响较大、节前已经完成了融资谈判但还没有完成交割的企业:抓紧抓紧抓紧;同时做好重谈一些条款的思想准备,因为你今年的增长预期已经发生了巨大的改变。

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新的产业模式出现之后,尽管已经没有技术障碍,但出于习惯和惯性,大量的应用场景依然很难实现。疫情危机的出现,带来了一些新的转机。 只要活下来才能等到新的转机。

2020年,是考验生态思维的时候了。产业链及生态圈的小伙伴,能否一起共克时艰呢?


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相信春天总会到来,绿意怏然


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原文始发于微信公众号(工业互联网研习社):工业互联网赛道企业如何穿越新冠肺炎疫情?

 

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