贝恩&阿里巴巴:中国新一代工业品电商的趋势展望(附PDF)

近年来,中国制造业持续承压,制造业企业盈利能力面临挑战。工业品企业面临着传统线下分销体系效率提升的两大难题:大型品牌企业如何高效渗透低线市场?中小企业如何快速拓展业务覆盖范围?在此背景下,工业品类B2B电商快速发展,已达7,000亿规模。 2015年至今,工业品类B2B电商线上交易量年复合增长率~30%,阿里巴巴1688平台吸引上线的采购企业达2,800万家。但与工业品产业增加值~28万亿的体量相比,电商渗透率仅~2%,仍处发展初期。展望未来,随着交易量迅速增加带来的规模效应,以及营销服务、金融服务、交付/售后服务、数字化赋能等基础设施的完善,电商渗透率将保持增长趋势。工业品类B2B电商的发展,呈现出三个明显的特点:1)企业采购体系数字化重塑,电商在采购决策、提效降本、组织再造中逐渐扮演愈发重要的角色;2)企业品牌营销体系数字化构建,工业品企业依靠B2B电商平台构建线上品牌运营阵地,打通与各类型用户的端到端链接;借力电商,部分领军中小企业已获得良好的业绩增长及品牌塑造成果;3)企业渠道体系数字化再造,需求端数字化演进驱动交易链路数字化;传统渠道体系中的授权经销、批发商、零售商等多种角色急需转型以适应数字化趋势;先行的大型企业利用电商正推动渠道的整体数字化升级。

B2B电商发展已历经“信息黄页时代”和“交易平台时代”,并于2017年开始探索由供应链生态驱动的“数字化供销时代”,以数字化促进产业间协同。目前,尽管电商行业的交易基础设施已开始逐步完善,但仍有不少挑战待解决;电商平台及企业方需共同深耕电商基础设施能力的建设,以突破现阶段渗透瓶颈,真正迈入数字化供销时代。展望未来,数字科技与生态体系将持续驱动新一代工业品B2B电商的发展,在提供营销服务、金融服务、交付/售后服务、数字化赋能四方面,建设更完备、高效的基础设施,为供购企业创造价值。预估到2024年,整体工业品类线上交易规模将达到~2.3万亿,整体渗透率达到~5%。伴随新一代B2B电商发展加速,采购、设计与生产、营销,这三大持续为企业所深耕的价值效果逐步显现。采购为广泛的各类企业带来显著价值收益,具有短期速赢的机会。基于电商的MRO品类采购成本优化可达10%-20%,利用数字化管理采购效率提升及人员优化可达30%-50%;此外,中小企业还能借助电商平台获取保障品质的正品渠道。营销价值对中小企业助益最大,可实现10%-15%乃至更高的销量增长,并使其首次有机会构建自身品牌力。对大型企业亦有渠道下沉与覆盖补充的效果,即便具有完整线下渠道的企业,其额外增量也可达整体销售的5%。设计与生产价值由消费端驱动,也已初现端倪,并有望在长期为企业提供更大的助力。但全面实现设计与生产价值所需要的生产、采购柔性化以及创新机制变革,需要企业的长期规划。

结合B2B电商为企业带来的三大价值,可以发现,产品标准化高、市场分散、归属非生产性物料的品类更适合供购企业实现营销及采购价值;而生产性物料由于交易关系固定,交易金额占企业成本比例大,往往难以端到端线上完成,供购企业相对较难实现营销及采购价值。因此,MRO品类目前线上交易渗透率最高约3-5%,而化工行业的渗透率较低,不足1%。

要充分实现上述价值,推动更多的企业将电商整合进自身的供销业务,电商平台需要在营销服务、金融服务、交付/售后服务、数字化赋能四方面的基础设施建设方面持续投入,全面解决企业从线下转向线上的障碍,构建具备“商品内容+供应链服务”属性的工业品电商。当前,电商行业正推动六方面的变革举措不断完善基础设施,包括:解决商品数字化、流程变革、线下服务的痛点,建立数据分析、金融服务、物流服务方面的优势,向着实现产业大协同的方向不断发展。

 

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