工业互联网赛道企业如何穿越新冠肺炎疫情？

      在这场影响广泛且深远的新冠肺炎疫情之下，可以确定的是，没有人能独善其身。

       工业互联网产业仍处于并将长期处于初级阶段，疫情对工业互联网的影响评估暂时无法给出，但有一点可以确认，工业制造业形势不好，寄生在制造业之上的各类服务公司也好不到哪里去。

        一些工业互联网赛道上的创业者还相对年轻，缺少经济受挫和疫情变故带来的冲击。“不当家不知柴米油盐贵”，很少有员工能懂得其中的艰难，这对于领导者和创业者来说，生成一个必然的课题：风险管理，这是创业征程上必须要上的一门课，需要一整套的思考框架。

       「工业互联网研习社」将持续关注疫情对于宏观经济走势、企业家应对策略、创业者调整建议、影响情况调研报告数据等，更多一线企业家和真知灼见的建议，研习社社友可在（「工业互联网研习社」的知识星球）浏览全部内容。

文｜刘成军，工业互联网研习社发起人，首席知识官

一

你，我，他

总体建言

此次疫情的到来，有两个最大特点：一是突如其来，谁都没有防备，年前制定的2020公司计划的环境已全然改变；二是影响范围大，而且深远，对于绝大多数企业来讲，都是切身感受的。

各种调研数据已然表明，“现金流”无可争议的成为了当前企业面临的第一大难题，中小企业面临的核心命题是：如何活着，如何活下去。而对于工业互联网产业公司来讲，其实是一种雪上加霜的状况，前期平台和方案、人员、渠道等等一直在投入，背后的母体公司和外部资本撑腰尚且可推动前行，自身盈利模式的发掘尚需时日。

所以，在前期探索和积淀基础上，确保有生力量的存活。“核心团队是剩下来的，不是招募来的”。工业互联网赛道将长期存在，只有活着才有机会。如果能渡过这一劫，就已经能够超越多数友商了。不要动不动心一热就去寻找所谓的机会，小心踏空，葬入无人之地。

对外与对内应对策略

现金流/开源节流

“不当家不知柴米油盐贵”，各种进账停止，支出却一直进行，CEO们的「财务观」要接受现实考验了。此时此刻，再怎么强调现金流都不为过！在找钱这件事情上，如同寻找业务一样，“八仙过海，各显神通”。

现金流开源：1）、面向客户的订单与应收账款、尾款等，应收尽收；2）、一些工业互联网创业公司拥有母体产业的支持，可再申请资金输入；3）、向公司老股东求援，在这个时候就是“难兄难弟”，非常重要的利益相关者，一般不会坐视不管，至少可以提供有益建议；4）、公司合伙人增资也是现金流的一个来源。

节流：疫情防控领导小组派专人跟进当地省/市的特别政策，想方设法为公司争取多种优惠政策，这是当下减少损失和影响的重要举措。据了解，已经有北京、江苏、上海、山东等省市出炉相关专项，能节省一分是一分，在合规的情况下，尽可能多争取。

另外，在近期一份针对995家中小企业的调研报告的结论中，员工薪酬在初创公司的支出占比高达62.78%，在工业互联网产业的服务商中，更是高度依赖人的研发与交付，成本支出占比更高。在降薪和优化员工方面的权衡，主要基于当前影响力度与下半年业务行情好转情况的预判做出。

如果资金量不能维持6个月以上，砍掉还处于探索期的业务线和相应人员收缩，在一定程度上起到“立即止血”的效果；如果资金量只有3个月的储备，麻烦保持静默，任何的动作都是浪费、流失，此时更应重点关注内部优化的动作，“活下来是第一要务”。

如果从事外贸的订单交付出现可能的违约问题，可以在线咨询中国国际贸易促进会（网址：http://zhengming.cccme.org.cn/）及其分支机构，请求提供书面/电子证明，可化解违约风险。

业务条线

业务是收入和利润之源，也是成本支出的重要内容，自然要高度关注。当下疫情的影响，很大程度上就是因为业务停摆造成的。要集中力量推进比较成熟的业务/产品/解决方案，在这个时候，只有能为客户解决问题的方案才能赢得客户信赖和付款，那些打着概念噱头的业务线可以休矣。

针对To B客户订单的销售，单纯的线上沟通很难拿下订单，需要多轮面对面沟通、甚至演标竞标等流程，所以，重点关注年前沟通畅通，容易确定落单的客户，哪怕是给予一些特别的服务保障与增值权益，也要建立合作关系。新开发的客户目前主要处理内部事务（复工等），开拓起来相对难，可不做重点。

技术与解决方案团队

      针对To B客户订单，技术与解决方案团队复杂交付，线上、线下的交付方式都离不开。此段时间因不可抗力主要依赖线上，切不可不管不问，这样容易造成项目中断。疫情结束之后再次重启就比较难了。

      是时候下决心基于PaaS平台开展新业务产品开发了，这是打造基于平台展开交付的重要内容。「工业互联网研习社」建议，2月-5月，不易开辟新的产品线探索；如果不是非常特殊的私有部署项目，任何其他产品开发都要基于已打造的PaaS生成，形成行业性解决方案，实现快速部署。（行业性解决方案的出现，是工业互联网走向深入和逐渐成熟的第一标志。后续会详细论述）

        神策数据创始人桑文锋：凡是能用产品解决的，就不用服务去解决；能用服务解决的，就不用咨询去解决。尽量把咨询工作服务化，把服务工作产品化。因为一旦你的模式越依赖于高阶的人，一定很难规模化。

技术团队与业务团队的培养、内部协作可以提上日程，原来想加强却因时间未能加强的内部学习与交流，此时可以拿出一些线上时间来推动，这也是稳定军心的需要。等春暖花开、业务崛起时，还是需要足够的团队来承接。

融资节奏与贷款

可以参照「易凯资本创始人王冉」的建议，控制节奏是关键：

即便没有疫情，一个正常的融资交易在今天这样一个市场环境下平均也需要4-5个月，普通的尽调通常也需要1-2个月（特别早期的项目可能会短一些）。因此无论怎么看，所有原本计划节后启动的融资，由于疫情的原因真正能够对外启动很可能要到3月，交易完成几乎肯定要到下半年。

如果疫情防控非常不顺利的话，那影响的就不只是上半年而是全年了，一些投资机构全年开天窗也是很有可能的。要知道，投资机构在疫情没有得到充分控制之前暂停投资是没有太大压力的。

那么，那些原本计划节后启动融资、希望在6月底之前拿到钱的创业公司应该怎么办？ 

尽快找现有股东开始沟通，寻求救急办法。他们是同一条船上的战友，只有他们才最有动力确保你不被冻死在这个疫情肆虐的冬天。提前把应急的过桥或者可转债谈好，成本高一些也没关系，一定要确保他们的钱立等可取。

如果你是受疫情影响较大的企业，除非万不得已，在生意没有恢复到正常水平之前不建议启动融资。因为两边围绕不确定性的立场会差距很大，创业者会普遍认为这是一次大型意外，很快自己的公司还是会回到原来的增长曲线上；投资人则可能会有非常不同的看法。

这里也顺便提醒一下那些受疫情影响较大、节前已经完成了融资谈判但还没有完成交割的企业：抓紧抓紧抓紧；同时做好重谈一些条款的思想准备，因为你今年的增长预期已经发生了巨大的改变。

新的产业模式出现之后，尽管已经没有技术障碍，但出于习惯和惯性，大量的应用场景依然很难实现。疫情危机的出现，带来了一些新的转机。 只要活下来才能等到新的转机。

2020年，是考验生态思维的时候了。产业链及生态圈的小伙伴，能否一起共克时艰呢？

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相信春天总会到来，绿意怏然

一

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原文始发于微信公众号（工业互联网研习社）：工业互联网赛道企业如何穿越新冠肺炎疫情？