麦肯锡:加速中国寿险业发展 代理人渠道转型四大举措(附PDF)

中国寿险市场充满活力、增长迅猛,而大众富裕群体1是推动其增长的一个关键引擎。据麦肯锡全球研究院预测,到2020年,该群体在中国城镇家庭中的占比将达55%,他们对复杂金融产品、专业咨询服务,以及更高服务水准的需求也将日益提高。

我们认为,寿险代理人渠道转型是在近期内推动中国寿险市场持续增长的最优方式。2017年中国代理人渠道约占寿险总保费收入(GWP)的50%(有关其他主要渠道的说明,请参见边栏“中国保险业其他分销渠道”),然而代理人的平均绩效依旧未见起色。部分原因可能在于中国的800万寿险代理人当中,有近一半是在2015年之后才开始涉足这个行业的,经验相对不足。虽然近年来领先的中国保险公司在各个业务领域都取得了长足的步,但在提升代理人绩效水平和专业水准上仍有巨大的发展空间。

那些促进代理人快速转型的保险公司,其实也是在为自身的业务快速增长奠定基础。转型包括四大战略转变:从资深代理人转向职业经理人;从广撒网式转向战略式人才招聘;从兼职代理人转向专职代理人;从分散脱节的流程转向整合式的端到端数字平台。虽然本文聚焦中国寿险市场,但上述方法论同样适用于那些寿险代理人渠道相对不成熟的其他国家与地区。代理人渠道若能成功实现转型,这将为保险公司带来明显的利润提升空间。与此同时,代理人专业度的提升将大幅提高其绩效表现,根据过往的经验,其绩效甚至可提升三到五倍。

 

 

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麦肯锡_加速中国寿险业发展_代理人渠道转型四大举措

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