公司 | 技术就是底气!宝马、哈雷这些国际顶级大牌,都离不开这家中国隐形冠军

技术就是底气!宝马、哈雷这些国际顶级大牌,都离不开这家中国隐形冠军
马每年生产16万台大排量摩托车,售价在30万左右。
它使用的轮毂,70%来自山东威海一家叫万丰镁业的公司。除此之外,这家公司的客户还包括杜卡迪、哈雷·戴维森,庞巴迪等国际顶级品牌。
  技术就是底气!宝马、哈雷这些国际顶级大牌,都离不开这家中国隐形冠军

别看只是一个轮毂。

2018年4月,美国公布了拟加征关税的中国商品清单,对1333项500亿美元的商品加征25%的关税。其中,就包括万丰镁业提供给哈雷·戴维森的一个零部件。

万丰镁业董事长朱训明不动声色,联合哈雷·戴维森对话美国政府:”如果美国执意这样做,最后伤害到的只能是本国的企业,因为除了万丰镁业,很多零件别的企业做不了!

技术就是底气!

最后,这个零配件成功从加征关税的清单中划去。

一家远在山东威海的民营企业,如何能进入宝马、杜卡迪这些世界巨头的视野呢?

 

01 

拯救863计划承担者

万丰镁业原本成立于2002年,从它诞生之初起,就承担了一项历史性任务——专攻镁合金材料的863项目(国家高科技研究发展计划)。

但几年下来,由于巨大投入、经营不善,再加上金融危机,2008年的万丰镁业已经资不抵债。

母公司万丰奥特集团董事局主席陈爱莲心有不甘,一个承担863项目的公司,怎么搞得倒掉了?于是,她派时任集团上市公司万丰奥威总经理的朱训明前去扭转现状。

朱训明是干技术出身的,他内心始终有一种对技术的执念。他坚信:核心技术是否过硬,比企业规模大小更重要。

由于看中了中国镁合金的发展机会,再加上自己在这个行业里几十年的技术积累和浸染,朱训明主动请缨前往万丰镁业。

情况比想象中糟糕:当时的万丰镁业缺乏核心产品、设备老旧,厂房也是租来的,员工也只有75人,可以说公司几乎没有任何的生产能力。

朱训明刚到公司时,连招待客人吃饭的钱都没有。在这种情况下,母公司把万丰镁业的注册资本从1600万增资到4000万,朱训明把之前在上市公司的股票也都卖了出去,开启了自己的创业之路。

当时,除去债务、土地和厂房的开支,公司账上只剩了400万人民币。为了快速流转,和大多数中国企业一样,朱训明从外面接单,然后把产品交给别人做,自己做研发、工艺和品质管理。

技术就是底气!宝马、哈雷这些国际顶级大牌,都离不开这家中国隐形冠军万丰镁业董事长 朱训明

通过调研,朱训明发现美国汽车的售后市场很发达。很多人把老旧的汽车、摩托车低价买入,然后改装成上世纪30、40年代的复古风格,高价售出。在美国,二手车复古车改装已经形成了非常成熟的产业链条。

因为可以大批量生产、技术难度小、利润空间有保障,朱训明选择它作为当时扭亏为盈的主营业务。

那时候,厂房只有几百平米,因为地方不够,下大雪的天气,工人们也只能在寒风凛冽的户外进行包装。

当时的产品加工地在江苏,即使在这样艰苦的条件下,朱训明也规定所有成品都必须再回厂里,开箱全部进行检查,再贴上万丰镁业的品牌和二维码,保证发出去的是精品。

每个产品大约能赚5美元,一个月发一个集装箱,一年大约有2000万的销售额。依靠这个系列的产品,万丰镁业开始逐步回血。

一段时间以后,亏损算是止住了。

02 

金融危“机”

在维持生计的过程中,大洋彼岸传来一个足以震动全球经济的消息:雷曼兄弟破产,这标志着金融危机全面爆发。自此,全球经济遭到重创。

企业破产、倒闭、被兼并的不计其数。

这时,德国汽车巨头宝马旗下的摩托车业务,突然收到了不少供应商的“断供”通知。大部分原因,在于它们的现金流出现了问题,企业被兼并重组,一部分技术含量高、量少、对整体业务利润贡献不大的业务被砍掉。

而其中两家供应商的主营业务,正是摩托车轮毂。

对于大众而言,宝马的摩托车业务鲜为人知。虽然总体量不大,每年生产16万台-20万台左右,但售卖单价均在30、40万元级别,是普通摩托车的几十倍。

母公司万丰奥特和德国两家供应商都是同行,因此相互知道彼此。宝马自然而然地把目光投向了中国。

但是宝马摩托车代表了世界摩托车的顶级水平。到底中国有没有一家企业能供应?

虽然大多数的汽车轮毂,看上去并没有太本质的差别。但当朱训明接到宝马的业务需求时,内心还是起了一丝波澜。

据他描述:宝马的摩托车对性能要求非常高,所有配套零配件必须绝对轻量化。

出于轻量化的考虑,宝马会要求供应商把轮毂的材料、工艺控制到极点。比如几斤重的轮毂,会精确到以克为单位。对于供应商来说,一旦材料、工艺发生偏差,产品就很难达标。

另外,宝马对产品质量的考核异常严苛。不仅依靠肉眼,他们还会用X光照射,产品内部不能有任何瑕疵。

刚接到这个要求时,朱训明感叹:这哪里是一个工业品,简直就是艺术品!

技术就是底气!宝马、哈雷这些国际顶级大牌,都离不开这家中国隐形冠军产品展示:宝马

朱训明心里很清楚:这种小批量、多品种、高要求的特种行业,不适用于生产线上生产,就连德国公司为了在此次金融危机中保全,也会舍弃掉这一类技术含量高、对产能有较大影响的产品。

这一单对德国公司而言,可以可有可无。但对于此刻的万丰镁业来说,却是一根“救命稻草”。

为了获得进入宝马供应商体系的这张门票,朱训明再一次钻进实验室、没日没夜泡在工厂里,跟材料和机械打交道。

通过反复的调试和试验,在长达半年的“闭关修炼”之后,万丰镁业终于拿下了宝马的第一款产品K26。

哪怕当时的万丰镁业只是一家刚刚止住亏损的企业。朱训明回忆宝马的选择:“他们当时并不看重这个企业规模有多大,关键是看技术达到什么样的水准。

要是没有这次金融危机,要挤进宝马的供应商体系,恐怕比登天还难。这为日后万丰镁业成为主力供应商奠定了重要的一步。

03 

价格领导者

宝马之后,品牌效应就逐步显露。

被誉为摩托车界的法拉利“杜卡迪”、美国100多年历史的摩托车老牌企业“哈雷·戴维斯”也相继递来了橄榄枝。

这些高端客户的积累,使得万丰镁业与市面上大多数对手拉开了差距。

一个最明显的差距是:常规摩托车轮毂都是按公斤卖,而万丰镁业的轮毂是以个为单位出售。可以理解为前者卖的是重量和消耗的材料,后者卖的是技术与工艺,更多体现的是技术内涵与品质的高要求!

为什么万丰镁业有底气做到这一步?

“轻量化”,对于摩托车的加速性、省油、噪音、振动等都能起到很好的作用,尤其是用于比赛的摩托车。在摩托车发烧友圈子里,有这样一种说法:车辆悬挂之下荷重减轻1kg的性能提升效果,等同于悬挂之上重量降低10kg之多。

可见,万丰镁业卖的不是一个简单的工具,它是在帮助摩托车解决整车性能的问题。

技术含量高,附加值高,高价格当然理所当然。作为技术引领者,朱训明有着自己的傲气:“你要就要,不要就拉倒,我靠自己的技术吃饭。”技术的东西不能以常规的思维来衡量。

他永远不和人做价格竞争。

有一次,一个二十几年的老客户找到朱训明,为其生产一个对性能要求比较高的配件。但万丰镁业的价格比另一家竞争对手高出30%。最终老客户出于成本的考虑,选择了竞争对手。

戏剧性的是,一年半之后这家老客户又找上门来,说在装车时才发现他们找别家生产的配件断裂,不能使用,他委托朱训明一定要在半年之内全部做出来。但因为时间太短,朱训明的报价是当初的1.5倍。

这一次,客户没有还价。

纵览全球隐形冠军企业,依靠产品和服务的性能优势,而非依靠低价或攻击性的价格来占领市场,是他们成功最重要的法则之一。

 

04 

积累隐形诀窍

往细了深究,汽车轮毂看似一个没有技术含量的东西,门槛到底在哪儿?

在万丰镁业位于威海的工厂,一块块镁锭经过熔化、浇注、锻压、涂装等工序,变成一个个外表平滑、做工精细的轮毂。它看似笨重,拿起来却很轻巧,核心竞争力在于极富科技含量的镁铝合金。

据朱训明介绍,轮毂的核心在于材料。要把轮毂做到既能保证高强度、高稳定性、同时还能把重量减轻到极致,是非常考验技术的。一个外行人根本不可能在短时间内掌握这里头的诀窍,它是长期技术的积累。

另外工艺也是一大难点。

据朱训明介绍:杜卡迪、宝马、哈雷这类顶级企业,为了保持产品的领先性,他们通常会在原始设计上加入一些技术壁垒。

对于供应商而言,就是埋下的一颗“雷”。

技术就是底气!宝马、哈雷这些国际顶级大牌,都离不开这家中国隐形冠军产品展示:哈雷·戴维森

朱训明试图向隐形冠军国际智库展示工艺的难点。

他用马克笔在白板上画了一个橄榄形的轴承,两头如孔针般大小,中间的“肚子”很大。从外表看没什么难度,但为了做到极致的轻量化,必须要把这个“肚子”挖空。

但怎么挖是一个问题,普通的刀很难伸进去。

经过反复琢磨和实验,朱训明发明了一个“刀中刀”的模式,通过一系列复杂的操作,最终可以做到“挖空”。但一般企业很少往这个方面去想,如果加工不彻底,轻量化就难以实现。

确实如此,在朱训明的办公室,随便拿起一个轮毂,手感非常轻巧,再往里看,都是空心的。

围绕高强度的镁合金、铝合金,万丰镁业有不少原创性发明专利。但针对其中的一些技术,朱训明选择不申请专利,因为一旦公开就会面临技术泄漏的风险。

从1990年毕业以后,朱训明一直在从事铝、镁材料的研发工作,给日本的铃木、雅马哈、本田都做过产品,对技术和工艺非常精通。

随着这些年在行业的深耕,他陆续被评为国家“万人计划”领军人、国家科技创新创业人才。即使在隐形冠军企业里,像朱训明一样拥有如此深厚技术积淀的掌舵者,也是不多见的。

长时期的经验积累,构成了企业的隐形知识或者技术诀窍,这是隐形冠军维持市场地位的重要基础。

05 

支撑持续研发投入

顶级客户、高端市场,意味着持续、高强度的研发投入。

同样在威海,距离万丰镁业不远的光威集团,董事长陈光威先生在已经投入了十几个亿的前提下,为了碳纤维材料的研发,即使年逾花甲,也不惜抵押房产拿到银行贷款,投入到技术研发中。这样的民营企业家,即令人感到敬佩又有些心酸。

万丰镁业同样面临着这样的问题。如何支撑到技术有产出的那一天,是大多数中小企业都会面临的生死考验。

一个是未来,一个是眼前。

刚开始只有400万,怎么用好这笔钱来既运营这家公司,同时又能保证研发的投入?

财务出身的朱训明把2000万的厂房全部抵押给银行,然后贷款。同时,用一块钱的现金到银行去开三块钱的承兑,这笔钱用来付供应商,保持业务的正常运转。

但这些钱还是不够,因为要做技术含量很高的东西,一定得有核心装备。

当时朱训明走了两条路:

第一条路是购买大量的老旧设备,一台设备十几万,而新设备要一百多万。虽然公司成立才18年,但是20多年的设备随处可见。

加上维修的费用,购买一台新设备的钱可以抵上5台旧设备,通过这种方法,解决公司生产能力的问题。

第二条路,积极参与政府项目。

创业早期,在山东省对科研技术创新鼓励的政策之下,朱训明带着万丰镁业的技术人员,申报了当时的一个自主创新重大专项,通过几轮硬碰硬的竞标答辩,最后竟然获得了第一名。

万丰镁业承担了这个项目,朱训明是学术带头人,最重要的是拿到了1000万元的资金支持。那时的1000万对于万丰镁业来说,跟现在一个亿的权重一样。

这笔钱真正意义上推动了万丰镁业的发展,不仅帮助朱训明引入了新的装备,更引入了赖以生存的高端人才。 

这些年,朱训明带领团队先后参与实施国家项目十几项,突破镁合金新材料及成型技术,并将该技术拓展至其他关键领域。

朱训明深知:“作为民营企业,政府政策鼓励的东西,我们一定要争取,政策不鼓励的东西,我们必须自己解决,不能等死,要把死路推出去。”

06

突破增长瓶颈

2020年,在疫情蔓延的影响下,万丰镁业的业务同比增长15%。朱训明预计,今年的营收大约在3.3亿元人民币左右。

朱训明对万丰镁业的财务数据很敏感,利润到底从哪里来,他想得很清楚,主要来自这四个方面:

第一,挣研发的钱,给客户提供产品研发服务,大约占比10-20%之间;

第二,挣制造的钱,通过成本管理、让可变成本大幅度下降,占比40%左右;

第三,挣销售的钱,客户结构处于金字塔顶端,价格比同行偏高,这部分占到30%-40%;

第四,除此之外,还有一部分通过外包,自己做好质量管理,这部分利润占比10%。

可见,朱训明是难得的科技研发与经营管理的优秀复合型人才。

在技术研发的同时,他也在进一步思考企业未来的发展空间及走向。

目前万丰镁业聚焦顶级摩托车市场,一年的市场容量大约稳定在几十万台,很难做大。对此同时,对于隐形冠军而言,过度聚焦必然会存在潜在的风险。

考虑到未来的风险,朱训明开始有意做一些布局:围绕摩托车,万丰镁业开始涉猎整车车架。首先是二者的技术、工艺相通,其次是客户群体相通。目前这块业务,也做到了全球数一数二。

其次,围绕轻量化,万丰镁业开始逐渐进入卡车、高铁等领域,并在5G基架方面开始布局。

技术就是底气!宝马、哈雷这些国际顶级大牌,都离不开这家中国隐形冠军匠人朱训明

增长是任何企业都要面临的永恒课题。最重要的是,如何在关键业务上保持绝对的领先优势。但无论怎么样,朱训明不会脱离自己的本业——铝镁材料。

谈及未来,朱训明很有底气:“万丰镁业这家公司虽然小,一年也才3个多亿。但是要把我这家公司吃掉的可能性是不大的,因为它做不出来。但反过来,几十年以后,我把人家吃掉可能性是有的,对不对?”

朱训明从1990年就开始做轮毂,他说:“我一辈子,就跟着一个老板,做一件事情,做出了一个精品。”

 

原文始发于微信公众号(隐形冠军国际智库):技术就是底气!宝马、哈雷这些国际顶级大牌,都离不开这家中国隐形冠军

 

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