公司 | 「明月眼镜」从产业自主到行业第一,谢公晚走的路,比曹德旺还难

从产业自主到行业第一,谢公晚走的路,比曹德旺还难
做好产品不容易,做好行业更难。
 

8848.86米!
12月8日,中尼元首互致信函,共同宣布珠穆朗玛峰最新高程。
消息一经发布,便迅速成为热搜。众多网友难掩激动,纷纷留言向参与重测的攀登者致敬,珠峰长高了,祖国也长高了。
在上海办公室和同事们一起看完央视直播的谢公晚,兴奋得一夜难眠。他一手创办的明月镜片不仅为重测提供了后援保障,此后还成为中国登山队的官方赞助商。
伴随着世界最高峰高程更新,明月镜片也成长了!

从产业自主到行业第一,谢公晚走的路,比曹德旺还难

1960年5月24日晚,珠峰8700米处,躺在一条冰缝里的中国登山队队员刘连满,望着眼前狂暴的风雪,想起了在瑞士登山装备店里遇见的印度登山代表团。
雪盖反射着月光,比起白天,光线要柔和许多。
在几个小时前的行进中,他曾多次被耀目的光线击中,出现了短暂的失明。刘连满感到异常的平静,甚至是幸福,透过死亡的黑暗,他能看到三个队友继续向珠峰峰顶迈进的背影。
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▲中国登山队向珠峰峰顶的第一次挑战
这是中国登山队登顶珠峰的第一次尝试。
彼时,除了登山专家稀缺、登山队经验严重不足,缺乏8000米以上高山装备,也是一大制约。最后,时任国务院副总理兼体委主任的贺龙,拍板到瑞士采购。
时任中国登山队队长的史占春于是快马加鞭,赶赴瑞士,采购高山帐篷、鸭绒夹层登山服、鸭绒睡袋、高强拉力尼龙绳、氧气装备及便携式报话机等装备。
就在这家商店里,一名瑞士店员指着不远处的两名亚洲顾客说:“他们是印度陆军登山队的采购人员,印度也正准备1960年从南坡攀登珠峰。”
史占春带着这个消息和6吨重的高山装备回到大本营,身为队员之一的刘连满明白其中的深意:中印一北一南同时攀登珠峰,无疑是一场特殊竞赛。
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和刘连满一样,秉持着“要赢”的信念,中国登山队终于来到最后一道难关——第二台阶。面对4米多高的岩壁,刘连满主动蹲下当“人梯”,让队友踩着自己的肩膀攀登。
于是,队友便脱下登山靴和鸭绒袜子,只穿一双薄毛袜打钢锥、攀爬……三个多小时后,体力透支的刘连满,被队友们安置在一处避风口。
他用仅剩的力气,写了一封诀别信:“王富洲同志(登顶突击队队长),这次我未能完成党和祖国交给我的任务,由你们去完成吧!氧气瓶里还有些氧气,对你们下山会有帮助。告别了,你们的同志刘连满。”
然而,命运眷顾了这位坚韧的登山运动员,当三名队友从峰顶返回时,刘连满奇迹般地醒了过来,四人喜极而泣。
他们带着登顶的喜讯回到大本营时,整个中国为之喝彩。
这是一个诞生在匮乏年代的浪漫故事,最恶劣的条件锻造出了最坚毅的人格,把人类的意志力和集体主义精神拉到了新的高度。经过时间的沉淀,它幻化为一种精神力量,后来被国家领导人总结送给登山队:不畏艰险,勇攀高峰。
正是这样的精神,支撑着中国登山队一次次登顶,测量出珠峰的新高程;也正是这样的精神,支撑着中国企业不断突破,到达新高度!

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携手中国登山队,助力登顶珠穆朗玛峰……
初涉商海的头几年,谢公晚没有想到这么远,也不敢想。
初中毕业的他,18岁跟随舅舅到东北摆眼镜摊,很快赚到了第一桶金。
成了万元户后,年轻气盛的谢公晚辗转到了广州,想把生意做得更大一点。
他投进所有积蓄,外加向父母借的3万块钱。结果,用来开展批发业务的货全部被查封,血本无归。
这是谢公晚人生中的第一次重大打击,他向记者回忆道:“当时心灰意冷,甚至想过自杀。”
自杀,当然只是闪念。
见过谢公晚的人都知道,他外表斯斯文文,内心宁折不屈。当时,这种品质或多或少已经从这个年轻人身上散发出来,而在日后,更是其成功的关键。
区别于多数人,失利的谢公晚没有选择改行,而是换个地盘,接着干他的眼镜生意。
在中国的众多城市中,他选定了南京。不仅因为江苏是经济大省,还因为这里临近全国眼镜生产基地丹阳,而南京的人口多、高校多、消费能力又强,不出意外,生意一定能火。
果不其然,谢公晚的眼镜小铺生意好极了。
更重要的是,扎根在中国眼镜市场的中心,可以让谢公晚全面且细微地观察这个行业,从消费者反馈到产业链各环节尽数吸收,最后形成自己的经营智慧。
距离南京不到100公里的丹阳,在当年亦是镜片生产基地。谢公晚回忆道,“我们想要去买质量更好的眼镜片,但却买不到。有些镜片厂为了节约成本,偷工减料,把镜片做得非常薄,甚至度数都不准……我看不上那里的货,鱼龙混杂,有的甚至达不到国家标准。”
为找到好镜片,谢公晚每次要坐40个小时的火车,到广州进货。后来,执着于好镜片的他决定,与其大费周章,不如自己来生产。
“不要弄坏了外国进口的玻璃,否则你赔不起。”当年,“玻璃大王”曹德旺受到一名司机的激发,立志要为中国人做出一块汽车玻璃。像他一样,落后的中国镜片产业,也刺激着谢公晚,下定决心:
要为中国人做出一块自己的镜片。
2002年,谢公晚与弟弟谢公兴、妹妹谢微微在上海成立明月镜片,正式进军树脂镜片制造领域。
最初,公司还不具备自研自产的能力,有很大一部分OEM业务(代工业务)。镜片方寸之间,涉及到材料、膜层、实用功能、视觉效果等不同维度的技术要求,背后要有医学、光学、材料学等专业知识,从无到有不是一件容易的事。
为了不断革新先进技术,2006年,谢公晚和日本三井、韩国KOC合作,建立了全球领先的镜片原料研发生产中心。
 
经过多年的坚持和努力,明月镜片终于成为全球为数不多实现原材料自给、镜片自产、研发自主的镜片企业。
 
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“与他们的合作,让我们从认知上就上升了一个台阶,总算知道研发从哪里开始入手了。现在,我们合作研发的一些新技术和新产品,三井本部反而没有。”谢公晚不无骄傲地表示:“镜片有两个技术参数——折射率(影响镜片厚度)和阿贝数(影响镜片色散程度),始终是个翘翘板,但现在明月研发出来的一款产品,能够做到兼顾,其光学性能即便放到全球,也是非常领先的产品。”
如今,为了进一步追赶和超越,明月镜片还与全球知名光学专家、中国工程院院士庄松林合作,建立了行业首个院士工作站、眼镜光学工程技术研究中心,生产更符合国人眼球结构和用眼习惯的产品,对眼视光行业的前瞻性课题进行专项攻坚。
然而,技术和生产,仅仅只是谢公晚要攻克的第一个难关。
优质的产品有了,可持续发展的产业链自主也有了,但他面临的依然是一个既不规范又不透明的镜片市场,如何让明月镜片得到消费者的认同,成为立在他面前的第二座大山。
登上产业自主之山的谢公晚,于是又开始新一轮攀登。他决定打破行业一直甘居末端与配角的传统,通过品牌塑造走向前台,并引领市场。

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谢公晚说:“在品牌建设上,中国的B端企业品牌概念不强。未来不仅是国内市场,在国际上要取得成绩,品牌建设这一环同样不可或缺。”
为了触达C端消费者,打出明月的品牌,谢公晚做了多方面的努力。用他的话说:“隐形冠军做了很多年,过去一直是以生产为主导,所有的东西是围绕着生产来做,但外部视角是不够的,现在要转变工作的方向,从产品为导向转向消费者为导向。”
2017年,他邀请陈道明担任明月镜片代言人。
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在江苏卫视的黄金时段,这位被冯小刚称为“清高得只肯在戏里低头”的好演员,戴着一副眼镜,在屏幕前睿智地微笑,将明月镜片的品质感传达给观众。
另外,谢公晚还加大品牌投放力度,与江苏省广播电视总台多档王牌节目深度合作,成为当时《非诚勿扰》《最强大脑》《我爱古诗词》等热门节目的唯一指定镜片品牌。
2019年,一场主题为“重构行业新动能”的战略发布会在“中国第一高楼”上海中心大厦举行,特劳特、日本三井、韩国KOC,还有来自全国各地的商业伙伴,以及新华社、人民网、央广网、江苏卫视、浙江卫视、东方卫视、广东卫视等全国百余家媒体出席了发布会。
与此同时,纽约、巴黎、北京、上海、广州等五大城市的世界级地标都被明月镜片的品牌画面强势包围,此举为眼镜行业首次。
一系列的“露脸”行动,让明月镜片的品牌知名度和影响力迅速攀升。
 
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但谢公晚的目的不止于此。战略发布会上,他表示,“明月镜片战略的实质是建立行业的新秩序,重构用户、客户、明月三者的关系,开创三者共赢的新局面,从而形成推动行业发展的新动能。”
这一席发言,表明了谢公晚改变行业的决心,毕竟此前,明月镜片刚刚宣布永久退出价格战。
从上世纪末开始,价格战的硝烟便从一个行业蔓延到另一个行业,它似乎具有某种神奇的魔力,吸引着企业家不惜成本奋力一搏。
从2014年到2019年,这个戏码还在镜片行业重演。
为了博人眼球,很多零售商甚至以“百元店”的形式出售产品,让消费者误以为,眼镜店赚取了高额利润。然而,拆解眼镜店成本可以发现,店租是大头,而验光器材、服务费用、验光师的工资等费用也要转嫁到镜片上。作为产业链上游的镜片生产商,利润当然没有售价减去进价那么大。
事实上,作为眼镜的核心构成部分,镜片由于长期被误解,一直得不到真正的价值回馈。而在发达国家,它却是高价值分享者,因此国外企业能够动用更多的资源,投入研发,保持技术上的优势。
一方面,因为价格太低,国内厂家赚不到钱;另一方面,偷工减料带来的品质下降,又使消费者蒙受损失。野蛮竞争下,国内眼镜行业颇为混乱。
与之形成鲜明对比的是,国外企业却带着他们精良的产品和不菲的价格,掠走了大片江山。上海红星眼镜公司这样的老字号,也被跨国眼镜公司纳入麾下。
内资恶性竞争,外资把持高端,面对如此局面,谢公晚深知,价格战再打下去,国产镜片的生存空间只会越来越小。作为行业龙头,明月有责任身先士卒,打破价格混战的局面,建立国内镜片行业的品牌秩序,扩大国产镜片的市场版图,展开与国外企业在高端序列的竞争。
困境再一次将谢公晚体内那股坚韧的劲头激发出来。
2019年,谢公晚宣布:“明月镜片永久退出价格战。”
谢公晚明白,归根究底,还是信息不对称导致了价格战。要根治这一痼疾,就要让镜片像镜架一样,站到展示台前。消费市场没有认知基础,明月就来建立这个基础,提供镜片的评判维度,向消费者普及教育,提高镜片行业的能见度、透明度。
2019年初,明月镜片开始与下游渠道商全面合作,让镜片在眼镜店中得到更多展示;在零售终端,启动“万店计划”联合华为、三星、OPPO、vivo的御用设计公司,开发新一代镜片体验式终端;又通过支持经销商建设专卖店、镜片专区、镜片专柜,以及提供镜片体验道具等方式,完成了10000家零售店的体验升级。
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▲明月镜片专卖店,把镜片行业推至台前
一系列行动,展示了明月在技术水平与建立行业规范上的硬实力,也让社会各界见证了其应对挑战的能力。2020年,明月镜片应邀成为中国登山队官方赞助商,担当起守护中国登山队队员视力健康的使命,进一步把镜片的功能价值推到世人眼前。

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2020年5月27日,中国登山队带着精测珠峰高度的新使命,再一次登顶。
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▲60年后,中国登山队再次登顶,所用设备皆为国产
与60年前的辛酸截然不同,这一次,国产装备挑起了测绘任务的大梁。北斗卫星系统、5G通讯网络、保暖露营装备,均为中国品牌。
特别是佩戴的护目眼镜,用的正是明月镜片(近视太阳镜片Pro系列)。
由于海拔高、大气稀薄,常年严寒积雪,珠峰上紫外线尤为强烈,其对人眼组织有光化学作用。一旦长时间照射,就会使蛋白质凝固变性,角膜上皮坏死脱落,从而造成视力下降、暂时性失明甚至永久失明。因此,高紫外线防护系数的偏光太阳镜,是登顶珠峰必不可少的重要装备。
 
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在高寒的珠峰,镜片的技术含量和稳定性,要经受史无前例的极限考验。
传统偏光太阳镜采用的,是在两层树脂镜片中间夹一个偏光膜的“三明治”结构,而偏光膜在低温状态下容易脱落。另外,随着海拔升高、温度变低,普通材质的眼镜片甚至会出现破碎的状况。
用这样的太阳镜登顶珠峰,登山队员承担的风险不言而喻。
为此,明月镜片采用KR超韧材料,又通过化学反应,将偏光膜直接与树脂基材融为一体,彻底破解了上述难题。明月镜片工作人员解释道,除了通过材料和工艺的结合,镜片材料的抗冲击性也高达国标5.6倍,他表示:“你找个400斤的人来,直接踩到眼镜上,镜片不会碎的;90g的钢珠从1.27米高处自由落体打在上面,也不会碎。”
经受住了珠峰的严酷考验,又有中国登山队信誉背书,明月镜片一举打破了中国镜片行业有品类、无品牌的局面。
更重要的是,长期隐身于镜架之后的镜片,其强大的功能性,在这次举国关注的登顶中获得了淋漓尽致地展示,不但刷新了消费者的认知,更让消费者第一次建立起镜片品牌意识。
7月31日,明月镜片与中国登山协会举行签约仪式,正式成为中国登山协会战略合作伙伴、中国登山队官方赞助商及官方供应商。
与中国登山队签约的那晚,并不能喝也并不善于高谈阔论的谢公晚,不但喝了很多酒,还说了很多话,而他说得最多的就是:不畏艰险,勇攀高峰。
这是国家领导人当年评价与勉励中国登山队的话,也是他下定决心,非要做出一块中国人自己的镜片之后,从一穷二白到成为“中国镜片之王”这一路走来的写照。
但攀登依然没有停止,行业的规范化还在潜移默化进行,品牌的争夺和价格的波动充满不确定性。商业世界中,唯有不断创造价值、自我超越,才能站上新的高点。
就在签约发布会不久前,明月镜片向深圳证券交易所递交了招股说明书,或将登陆创业板上市。
不出意外,谢公晚将创造历史,成为中国本土又一个把镜片产业推向资本市场的人。
然而,还没来得及感受喜悦,媒体接二连三炒作,把明月镜片推上了风口浪尖。很多不明就里的人甚至以为,除去镜架,利润都被明月这样的镜片企业赚走了。
诞生一个谣言很容易,消除一个误解很难。
创新价值得不到兑现,创新的愿望和动能就不可持续。面对传闻,谢公晚苦心营建的品牌认知和行业规范,或将受到行业数十年积弊的反噬,回到低价、劣质的价格战怪圈,包括明月在内奋力争先的本土企业,亦有可能被打回产业链末端。
跨过这座舆论高山,是谢公晚必须完成的新挑战,也是镜片行业实现革新的新机遇。这也是中国企业、中国经济的整体缩影。
靠着不畏艰险,勇攀高峰,我国一步步从落后到追赶,从追赶到追平,从追平到力争领先。当下,要越过核心科技自主、经济高质量发展等新高峰,依然是要:不畏艰难,勇攀高峰。

从产业自主到行业第一,谢公晚走的路,比曹德旺还难

1.新浪财经《一家镜片制造商的逆袭之路:拒绝参与价格战,营收却做到了行业第一》

2.搜狐网《每年3000万人戴着劣质眼镜,央视记者曝光“三无”眼镜店配镜乱象》

3.新华网《记者笔记:珠穆朗玛峰上最难忘的一双眼睛》

4.中国新闻网《揭眼镜行业乱象:品质良莠不齐价格高低各异》

THE END
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出品人:毕亚军

主编:王晓  责编:周怡

美编:刘彦潮  运营:方乐迪  张婵  倪晨

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